Miért halott az óradíjas modell a vállalkozásodban?

 

***Figyelem: Ez a cikk a belső nyugalom megzavarására alkalmas érveket és információkat tartalmaz. Kérlek, NE olvass tovább, ha élvezed a mindennapi mókuskereket (Tényleg.)***

 

 

Benne vagy egy kis szerepjátékban?

Egy sokak által ismert „tanmeseszerű” történet soraiba helyezlek bele. (A sztori olvashatósága érdekében átgyúrtam egy kicsit.)
 

Mondjuk, hogy egy hatalmas hajó motorja lerobbant és senki sem tudja megjavítani, ezért felveszel egy több mint 40 éves tapasztalattal rendelkező mestert a munkára.
 

Ő határozott mozdulatokkal, alaposan átvizsgálja a motort, tetőtől talpig. Miután mindent látott, a mester előveszi a ládáját.
 

Előkerül egy kalapács, nehéz, bitang nehéz és nagy.
 

Második kalapács, közepes méret, bumszli termet.
 

Majd előkerül a harmadik is.
 

Végül egy egészen kis kalapács kapja a nemes küldetést.
 

Finoman üt vele ide-oda itt-ott a motornál. Nem kell csupán néhány másodperc és a motor életre kel.

Hiba javítva!

 

 

Aztán hét nappal később a mester küldi a számlát, a hatalmas hajó javításának teljes költsége 20,000 dollár, neked, a hajótulajdonosnak.
 

Máris minden felvezetés nélkül neki szegezed a kérdést, kissé felháborodva:
 

 

− ′′ Micsoda?!" ′′ Szinte semmit sem csináltál. Kérünk egy részletes számlát."

 

Mi az első érzés, ami elönt ebben a pillanatban? Meg tudod nevezni?

Abszolút érthető, ha neked is kezd életre kelni a szemöldököd északi irányba kimozdulva. Mit szépítsük? Lényegében egy gyomrost jelent a számodra.
 

Hiszen néhány másodperc volt csupán.

Látszólag „jelentéktelennek tűnő” probléma lehetett.
 

Te pedig egész nap gürizel.

Mások első látásra „lébecolnak”, „valamit mókolnak”, „csak dolgozgatnak”.
 

Ismerősen csengenek ezek a szavak – vagy legalább az érzés, amit keltenek benned?
 

Változatos címkék, ám a tartalom mindig ugyanaz: nem izzadnak meg eléggé a munkában, sokat kérnek a látszólagos munkájukért.

 

És mégis, miközben gyakran saját magadat egy jelentéktelen senkinek érzed, aki össze-vissza bukdácsol az életben, a többiek haladnak.
 

Nos, a mesternek is volt egy válasza a részletes számla kérelmére, amely hamarosan meg is érkezett hozzád:

 

Kalapácsütés ára: 2$

Az, hogy tudom, hol kell kopogtatni és mennyit kell kopogtatni: 19,998 $

 

Mi a tanulság?
 

Sosem az emberek idejét fizeted meg.
 

Fontos értékelni az ember szaktudását és tapasztalatát.

A szaktudásuk évtizedek küzdelmeinek, kísérleteinek, sőt könnyeinek eredményei.
 

Nálad is.

Ha 30 perc alatt elvégzed a munkát, az azért van, mert 15-20 évet töltöttél azzal, hogy megtanuld, hogyan kell megcsinálni 30 perc alatt.
 

Méghozzá eredményesen.

Az évek alatt megszerzett tudásból kivitelezett munkáért tartozol bárkinek is, nem a percekért.

 

 

Mégis, az időd a legértékesebb erőforrásod

 

Paradoxonnak érzed? Pedig nem az.
 

Ha a szolgáltató vagy tanácsadó szektorban dolgozol, minden azon áll vagy bukik, hány embernek tudsz segíteni egy adott idő alatt.
 

Ha rosszul osztod be az idődet, alulárazod a munkádat vagy fillérekért adod el azt, soha nem lesz elég bevételed.
 

Nem lesz semmire időd, a bevételed bőven elmarad attól, amit szeretnél magadnak.

Nem tudsz 48 vagy 36 órát csinálni a 24 órából.

Az érzésed nem csal: valami el van szúrva abban, ahogyan működsz órabérben.
 

 

Mindenkinek 24 órából áll a napja. Neked is.

Fillérekért egész nap a zöldségesben ücsörgő, napi 2 vevőt kiszolgáló bolti eladó is azt érzi, hogy elfoglalt, van mit csinálnia, egész nap dolgozik (pakol, igazgat, ki-és bepakol, új árut rendel) és még nincs semmi szabadideje.
 

Pénze pedig pláne nincs, ennyi vevőből.

Az elfoglaltságtól nem leszel gazdag.

Nemcsak a meddő tevékenységektől kell felszabadítanod az idődet, de meg kell tanulnod értékalapon árazni is.
 

Mi is az pontosan?

Amikor a 24 órád nem orrvérzésig kimaxolva töltöd fel munkával, mégis milliókat keresel.

Neked nem az időd kevés, hanem a feladatok értéktelenek vagy az elvégzett munkáért nem kéred el rendesen a pénzt.
 

Persze ezzel baromi nehéz szembenézni, amikor már évek óta hitegeted magadat ugyanazzal a felfogással: az emberek nem fizetnének érte ennyit. A szakmánkban ez nem szokás.

 

Hogy a francba tudnál megszabadulni ezektől az önkorlátozó hiedelmektől, hogy végre olyan életet élhess, amilyenre vágysz már régóta?

 

Mielőtt kitérnénk az ajánlatod helyes felépítésére, godolkozz el egy kicsit most ebben a pillanatban egy fontos kérdésen.

 

 

 

Mennyit ér a munkád?

 

Fogadjunk, hogy nem annyit mondasz rá, amennyit ténylegesen ér.

Miért? Mert az emberek többsége hajlamos alulárazni önmagát.
 

Ismered a Picasso-sztorit?

 

Állítólag egyszer odament hozzá egy nő a parkban.

Arra kérte, hogy fesse meg a portréját.

Ő erre egy pillanatig tanulmányozni kezdte a hölgyet, majd egyetlen ecsetvonással tökéletesen kifogástalan portrét készített róla.
 

Ezután a hölgy szinte teljesen felvillanyozva dicsérni kezdte a festőt, hogy egyetlen ecsetvonással sikerült megragadnia a belső, igazi, valódi lényegét.

 

− Egyébként mennyivel is tartozik?  − kérdezte rutinosan.
 

− Ötezer dollárral – felelte Picasso.
 

− Hoooooogy kérhet ennyit? –  förmedt rá a hölgy, hiszen alig néhány másodperc volt mindez csupán.
 

− Piccasso higgadt nyugalommal csak annyit felelt erre: – Nem, az egész életem és ….még néhány másodperc van benne.

 

A szakértelmet és a tapasztalatot gyakran mellékesnek véljük és elsősorban az erőfeszítés alapján hozunk értékítéletet.

Nem mindegy neked, hogy a szolgáltató keservesen megizzadt-e vagy sem a munka közben? Nem mindegy, hogy fél napot áldozott-e rá, vagy megoldotta 20 perc alatt a problémád, ha az tökéletesen el lett végezve?
 

Megkaptad, amit akartál.
 

Mutatok egy példát.

Tegyük fel, magadra zártad az ajtót.
 

Ha egy zárnyitó 30 percet bogarászik a zároddal − amit aztán el is ront még jobban−, sziszegés nélkül kifizeted az árát, mert hát annyit próbálkozott vele szegényke.
 

Amíg egy másik kinyitja neked 2 perc alatt, és ugyanannyit kér érte, az mégis csípi a csőrödet.
 

Miért mondom én ezt most neked?

Mert ma igen gyakori a vállalkozók körében az a jelenség, hogy nem merjük elkérni az árát a munkánknak; mindemellett tetőzzük a gondot az "imposztor-szindrómával"!

Ha valamiben szakértő vagy (régi motoros a bőrszerkódban), elképzelhető, hogy „semmiségnek érzed a munkád”.
 

Ezt más is meg tudná csinálni...

 

    ....ez csupán 2 perc volt, ...

    ....minek kérj ezért pénzt?

 

Tudod miért?
 

− Mert a 2 perccel másnak életre szóló tanácsot adsz.
 

− Mert a 2 perccel egy cég több hónapos munkáját mented meg.
 

− Mert a 2 perccel egy NAV-büntetéstől kíméled meg az ügyfeledet.
 

− Mert a 2 perccel akár több tíz-vagy százezres bevételt termelsz másnak.
 

− Mert a 2 perccel egy költségesebb javítási összegtől kímélsz meg mást.

 

Soroljam még?

Az ügyfelek számítanak rád, mert olyan tudás és tapasztalat birtokában vagy, ami akár 2 perc alatt másnak megváltás lehet.

 

 

Létezik egy titkos tényező, ami szintén befolyásolja az áraidat

 

Piackutatás, költségkalkuláció eceterááá, de mi az, ami jelentősen befolyásolhatja még – akár kisvállalkozásként is – az áraid alakulását?

Egy fontos és titkos a tényező.
 

Amit úgy hívnak, hogy: TE.

Te, mint a márka, pénzben mérhetően is képes jól kifejezni (és ezt befolyásolni is tudod)

 

1. az ismertségedet – emiatt nem tudod eladni bármelyik öltönyt ugyanannyiért, mint egy Armanit.

 

2. a rólad szóló véleményeket, meglátást, megítélést – ha a fejekben kialakult kép a márkád kapcsán pozitív; ha netán komoly előnyöket, sőt presztízst, státuszt jelent a márkád birtoklása/igénybevétele (szolgáltatás esetén), akkor nincs határa az áraidnak.

 

 

Az óradíjas modell halott

 

Hiába képzed magad egyre többet és többet a szakmádban.

Hiába ér többet a tudásod, adsz értéktöbbletet a munkáddal, mert például te gyorsabban végzed el.

Mégis kevesebbet és kevesebbet fizet neked az ügyfeled.
 

Miért? Mert óradíjban dolgozol.
 

Minél képzettebb, tapasztaltabb, rutinosabb róka vagy, annál gyorsabban, gördülékenyebben, egyszerűbben oldod meg az ügyfél problémáját, végzel el egy munkát (nem pepecselsz vele annyit te sem, előbb végzel vele).

És tulajdonképpen a szuper képességeiddel ásod meg a sikered sírját.
 

Ha gyorsabban oldod meg a problémát, akkor egyre kevesebb és kevesebb órát tudsz neki kiszámlázni.
 

A „felszabadult időd” (egyre gyorsabb vagy egy-egy munkával, tehát hamarabb és gyorsabban végzel egy munkanap) arra áldozod be (pihenés helyett), hogy újabb és újabb ügyfeleket hozz be, mert még mindig nem keresel lényegében

 

….SEMMIT.
 

Ohhh, Fruzsi.

Hát, akkor emelem az óradíjam.

 

Akkor volna egy költői kérdésem, miért venne tőled szolgáltatást drágábban (drágább órabérben) bárki, mikor tele van a piac nálad sokkal olcsóbb szolgáltatókkal?

Ráadásul egyszerű is titeket összehasonlítani.
 

Gyakori, hogy árversenyben nyögnek a vállalkozók.

És a célpiacnak nincs más összehasonlítási alapja a szolgáltatók esetében.
 

Csakis az ár.

 

 

Az óradíjas konstrukció folyamatos feszültséget, érdekellentétet szül

 

Neked az lenne a célod, hogy minél több órát adj el az ügyfeleknek (vagy több és több és több ügyfeled legyen), mert csak így tudod „behozni” a szükséges pénzösszegeket.

Az ügyfélnek viszont az a célja, hogy minél kevesebb órából oldd meg a problémáját, kevesebb órából szolgáld ki őt.
 

Az én esetemben például gyorsabban írjak meg egy cikket (hidd el, baromi gyors vagyok).

Nem jön ki a matek, ha óradíjas modellben gondolkozol!

Neked sem jó, az ügyfélnek sem jó.
 

 

A hajad is égnek áll, de nem jön ki a matek, ha óradíjas modellben gondolkodsz!

 

---

 

Mi történik ugyanis egy óradíjas konstrukcióban?

Nézzük az én szakmámat.
 

Én azt mondom az ügyfélnek, hogy: "itt van az órabérem, vegyél belőlem annyit, amennyit akarsz, bármit megírok neked, egységes órabéren”.
 

Az ügyfél pedig szorgosan ellövi az órákat.

Így esik meg az is, hogy az órabérnek köszönhetően, még egy blogcikket is kedvezményesen vihet el, de egy sales landing page-t (landoló oldal) egyenesen nevetségesen fillérekért kap meg.
 

(Hossztól, téma komplexitásától függően alsó hangon a piacon 50.000 Ft-tól kezdődik a landing page szövegezése, egy blogcikket akár megkapsz 8000-12000, de 16000-18000 Ft-ért is, függ a témától, hossztól, komplexitástól és így tovább. Azonban, amíg egy blogcikket akár egy újságíró is megírhat olvasmányosan, egy landing page-t soha nem fog, ha csak mellékesen nem marketingszöveg-író, ehhez egészen másfajta tudás, tapasztalat és gyakorlat szükséges).
 

Miért vágom magam alatt a fát ezzel?
 

Mert esetleg kivételesen a landing oldal megírása sem jelentett több időben ráfordított munkát, percet (tegyük fel, megvoltak a nyersanyagok, előzetes piac -és célcsoportkutatások), mint egy igényesebb és szakmaibb blogcikké.
 

Vásárol tőlem az ügyfél pár órát, együtt dolgozgatunk, a legtöbbször ő mondja meg, mit szeretne, holott a legtöbb esetben nem is ismeri a céljához szükséges tartalmakat és anyagokat, a sikerhez vezető receptet.
 

Az ügyfél nem tudja, hogy valójában hány órára lenne szüksége, tehát viszi a legkevesebbet.

Nem hülye.

Óradíjas konstrukcióban persze, hogy egy idő után romlik az ellátásod színvonala is, mert nincs „időd” minőségben dolgozni.
 

Csak hajtod és hajtod és hajtod a következő ügyfelet.

Az óradíjas konstrukció paradox helyzetet idéz elő anyagi szempontból is.
 

Te minél többet tapasztalsz, minél rutinosabb vagy, minél többet fejlődsz és minél okosabb vagy, annál hatékonyabb, gyorsabb, eredményesebb is leszel.

 

 

Minél értékesebb vállalkozóvá válsz és leszel egyre inkább a szakterületed sikeres képviselője, annál kevesebbet fogsz keresni. Arcod máris felveszi Paddington rosszalló tekintetét.

 

---

 

Tehát az óradíjas modell legnagyobb hátránya:

 

1. Érdekellentét áll fenn az ügyféllel. Minél gyorsabb vagy, annál kevesebb bevételed lesz.
 

2.  24h egy napod, nem tudsz vállalkozóként annyi órát eladni, hogy kijöjjön a kívánt bevételed. Kivérezteted magad a mókuskerékben.

 

3. Beszállsz az árversenybe. Csakis akkor leszel megkülönböztethető, ha mindig aláígérsz a legolcsóbb konkurensednek. Az ügyfelek figyelme csak azon lesz, hogy ki dolgozik olcsóbban.

 

 

 

Hogyan lehet ebből kiszállni és mit kellene helyette csinálnod?

 

Mi az, amire neked sem megy rá a gatyád, időd, családod és az egészséged és egyszerre szolgálja az ügyfél érdekét is?
 

Jogos kérdés, hogy mi lehet a megoldás az óradíj helyett.
 

Két dolgot említenék meg feltétlenül.

 

1. Legyen értékajánlatod és kommunikáld is azt

 

Ezzel már nem leszel csakis árak alapján összehasonlítható szolgáltató.

Az áraid mögött érték (is) áll majd.
 

Lehetséges, hogy te tudod, mennyire értékes a munkád.

De vajon az átfedésben van azzal, amit a potenciális vevőid, vásárlóid, ügyfeleid látnak benned? Azzal, aminek akarod láttatni magad?
 

Tegyük fel, hogy te egy nagyon jó személyi edző vagy.
 

Olyan alaposan és szakmailag megalapozottan foglalkozol a néppel, hogy kapásból pipálod a felhígult piacod összes edzőjének a munkáját. Vannak minősítéseid, díjaid, elismeréseid.
 

Azonban mellbe vág a felismerés, hogy szakmailag szinte a béka segge alatt lévő edzők több ezres hírlevéllistákat építenek és blogbejegyzéseiket (pl: mit egyen, mit ne egy ilyen és ilyen edzést végző személy) több százan olvassák.
 

Miközben helyetted, őt követik a Facebookon, YouTube-on.

Mert ő jelent van ott, ahol az emberek célirányosan keresik a válaszokat.
 

Hiteles is.
 

Annak tűnik.
 

Tehát lehetsz az ország legjobb szakembere, nem téged fognak annak tartani. Ő ugyanis kilépett az edzőterem falai közül.

Ha nem kommunikálsz, akkor te ma nem létezel.

 

Konkurensed veszi át a helyed, te maradsz ott, ahol vagy

Abban a megvilágításban, ahogy most látnak téged.

 

• Ő a kampányai során az ügyfeleknek, vevőknek küldött hírlevélre rengeteg elismerést kap. És megrendelést. Mert tudja, hogy a profitja 80%-át a meglévő vevőin keresztül realizálja és rá kell vennie őket újabb vásárlásra vagy ajánlásra.
  
   
• Te unalmas angyalkás képeslapokkal és sallangokkal untatod őket még karácsonykor is. És nem érted, hogy a szimplán kirakott „akció” elkiáltásodra miért nem csap le a nép.
  
   
• Ő a termékleírásainak köszönhetően irrelevánssá teszi még a magas árakat is. Nem csak tájékoztat, hanem előnyalapú kommunikáció révén az alternatív termékek fölé emeli a termékeit. És növeli az eladásokat.
  
   
• Te továbbra is az anyagösszetétellel és katalógusokból vett sablonszövegekkel olvadsz be a tömegbe. Ő lenyűgözi a blogjával, edukatív anyagaival, weboldala kommunikációjával egy tárgyalás alatt is a potenciális ügyfelét.
  
   
• Te megérkezel a potenciális ügyfélhez. Kicsit szégyelled a prospektusod, céges bemutatkozód, honlapod semmitmondó szövegét. És amikor megkérdik tőled, miben vagy más, mint a konkurenciád; mással nem tudsz jönni, csak az árral. De az árpolitikád így hamarosan csődbe viszi a céged.
  
   
• Ő tudatosan építi a márkáját. Te pedig nem.
   

 

De ami a legfontosabb:
 

Ő felismeri e cikk konklúzióját.

Te viszont talán még mindig nem.

 

Legyen termékből, szolgáltatásból összeállított értékajánlatod.
 

Készíts ajánlatot a termékedből, azokat a plusz értékeket is árazd be, kommunikáld, amit most is adsz és a munkáddal együtt jár; csak épp nem kommunikálod megfelelően.

Ugyanis ezzel a módszerrel tulajdonképpen nem egy terméket vesz meg valaki, hanem egy érzést, állapotot, vágyat, eredményt; a termék csupán egy eszköz.
 

Ha egy terméket akár 10 Ft-tal is olcsóbban ad a konkurencia, valószínűleg vesztesként jössz majd ki a szituációból.
 

Az árverseny viszont veszélyes szakma.

Ha megnézed, hogy nálad a termékhez mi is jár valójában (szállítás, garancia, 0-24 h ügyfélszolgálat, csomagolás stb.), és ezt számszerűsítve értékként kommunikálod, máris lett egy klassz ajánlatod.
 

Akár több 10 ezer Ft értékkel megtoldott terméket kapsz végeredményként, amit bemutathatsz.

Egy elutasíthatatlan ajánlattá teheted.
 

Tehát elmondod az értékét a munkádnak. Mellérakod értékként azt, amit jelenleg is adsz hozzá. Csak eddig nem kommunikáltad.
 

Itt pénzt cserélsz értékre.
 

(Ezért fontos a vizuális csomagolás még digitális termékek esetében is; mutasd be az ajánlatodat kézzelfogható formában is.)

 

 

2. Érték alapján árazás

 

Nézzük!
 

Ha céged például kerteket tervez, akkor a minőségi kerteket készítünk, minőségi alapanyagokkal dolgozunk állítás és néhány képpel illusztrált honlap még nem lesz elég a bizonyításhoz.

Vajon téged választana a célcsoportod és nem a többi hasonló céget?
 

Nem. És őszinte leszek, én sem téged választanálak.
 

Ha ehelyett elmondod, hogy

 

• milyen módszerekkel éred el azt, hogy a kertek nem fognak elsárgulni fél év múlva;
  
   
• komplett kerttervezést adsz a tervezéstől egészen a kert karbantartásáig, és ennek csak egy eleme az, hogy elkészítesz egy kerttervet;
  
   
• nem kertet tervezel, hanem megtervezed az illetőnek a vasárnap délutánjaidat a családdal– és nem sablonok alapján dolgozol, hanem az életstílusából és életritmusából indulsz ki;

 

akkor megtöltöd a minőségi kifejezést valódi töltelékkel.

Ne feledd; azt tudják mások rólad, amit elmondasz magadról.
 

Ők nem ismernek téged.

Ha megvan mindaz a fejedben és a nagyvilág előtt is, ami nálad a „csomag része”, akkor önbizalomteljesen tudsz érték alapján árazni.

 

 

Érték alapján árazz:

 

• az alapján, hogy milyen a terméked, szolgáltatásod minősége – ha tényleg pénzt akarsz keresni, akkor alap, hogy tudod mi a minőség a szakmádban. Tesco gazdaságos típusért nem tudsz luxusárat kérni (vagy átvered a vevőt, de vállald a következményeket, akár hírnévvesztés formájában is).
  
  
   
• az alapján, hogy hogyan szolgálod ki – érzi, hogy többet kap tőled, mint ami a pénzéért elvárható.

Itt gondolj olyan egyszerű dolgokra, mint 24 órán belül érkező válaszadás egy kérdésre, egy gesztusszerű apróságra; nem felárért nyújtott egy órán belüli kiszállításra a városban – te beépíted az áraidba, ő észre sem veszi; szolgáltatásod köré kiépített kis csomagokra, amelyek például segítik a terméked használatát.

 

 

• az alapján, hogy milyen a terméked piaci pozíciója – ha tudatosan építed a márkád, akkor a célcsoportod fejében idővel egy bizonyos pozíciót fogsz elfoglalni. Ezzel pedig az egyszerű funkciókon túlmutató előnyöket is fel tudsz mutatni a vevőnek – amiért hajlandó többet fizetni.

Lehet, hogy ugyanolyan minőségben készül el egy olcsóbb bőrcipő, mint egy Gino Rossi vagy egy Sergio Bardi, mégis ez utóbbinál az „érzést is megveszed”, a presztízst, mert státuszszimbólum. Szívesebben nyitod meg magasabb összegre is a pénztárcád. Sőt, valahogy minőségibbnek is érzed, nyugodt szívvel hordod, nem félve attól, hogy idő előtt szétesik rajtad.
 

Ok: ennek a márkának jobb a megítélése, amit különböző márkaimpulzusok révén te is tapasztaltál (esettanulmányok, vásárlói visszajelzések, imázsvideók).

 

 

• az alapján, hogy mit nyerhet vele az ügyfél (milyen lesz a világa, élete), mit spórolsz meg neki. Például korszerű nyílászárókkal a fűtés költségein spórolsz, x év alatt x ezret spórolva. Vagy benzinköltséget és időt spórolsz neki, mert oda is kiszállítod az árut, ahová senki se jár.

Alapból minden vásárlás költségnek számít – ezért befektetéssé kell alakítani, ha lehet.
 

Az ár és a minőség között pszichés kapcsolat is fenn áll. Előítéletesek vagyunk, na. És nem csak olcsó húsnak híg a levele alapon vagyunk azok, hogy a túl olcsótól nem várunk eget rengető minőséget: „De, ha ez ilyen drága, akkor biztos jobb minőségű”.
 

Ez fordítva is igaz: a magas minőség is egy magasabb árat feltételez, tehát természetesnek vélik, hogy az ennyi az annyi.

 

 

• az alapján, hogy esetleg a terméked egyedi a piacon, hiánypótló – és van is rá kereslet, de egyelőre nincs kínálat. Az árat befolyásoló tényezők között verhetetlen ereje van a kereslet–kínálat arányának.

Ha nagy a kereslet a termékedre, az azonnal indokolja és igazolja a magasabb áraidat – ezért hivatkozz a giga keresletre (a termék, amit heti x ezren rendelnek meg a webshopodból, mert a használata ezt és ezt eredményezi).
 

Ha nincs magas kereslet, akkor pedig teremts. Itt kimaxolhatod a piacod teljes fizetőképességét.
 

Érték alapú árazással kiválóan meg tudod magad különböztetni a versenytársaidtól – a vevőid számára emlékezetes leszel (meg fognak jegyezni), jó érzést kelt bennük a márkád és visszajáró ügyfeleid lehetnek.
 

Az pedig mindig stabilabb bevételt jelent – az ügyfélélettartam növelése a hosszú távú sikered kulcsa.

És ne feledd, nagyobb esélyed van olyan árat megadni, amely számodra is szerethetőbb haszonkulcsot tartalmaz, ezzel nőhet a nyereséged.

 

 

Hagyj fel az óradíjas modell hamis csábításával

 

Az óradíjas modellben, ha van elég ügyfeled, akkor nem marad szinte semmire időd.

De elég pénzt sem keresel.
 

Ha pedig tele vagy lyukas órákkal és szabadidővel, akkor egyszerűen nem akarnak jönni az ügyfelek.

És a gyeplő sincs nálad.
 

Az óradíjas ügyfél egyre drágábbnak fog találni.

„Hiszen a múltkor is olyan gyorsan megoldottad, ezek szerint nem egy nagy meló.”
 

Nem használja ki az órák számát, miközben neked minden elmulasztott óra veszteséget jelent.
 

Egy precízen megtervezett értékesítési modellben sokkal kevesebb munkával is meg tudsz termelni milliókat, mint az óradíjas modellben csak néhány százezret.

Ráadásul a munkával töltött időből is lefaraghatsz.
 

Akár kevesebb ügyfélből élhetsz, azok eleve szegmentáltabbak, tehát a magasabb összegeket is kifizetik neked.

Mert egy egészen más réteget vonzol be, precízebbek és rendszerezettebbek lehetnek a munkafolyamataid, mert nincs már meg a „rohanás kényszere”.
 

Eközben a bevételed is akár a többszörösére nőhet.
 

Tehát több bevétel, kevesebb munkával.

Az árad téged képvisel, az árad a céged képviseli, méghozzá a célcsoportod felé. Üzenetet küldesz nekik rólad és a vállalkozásodról.

 

 

Mi van, ha az ár mégis magas az ő ízlésüknek?

 

1. Emeled a terméked minőségét, hogy az szinkronba kerüljön a célcsoportod fejében az árral. De elsősorban használod az értékajánlat eszközét (minden részét beárazod a munkádnak, ezzel növeled az értékét).
   
    
2. Akár másik célcsoportot keresel, amelyik elfogadja ezt az árat. Ezzel teljesen más típusú ügyfeleket vonzhatsz be.

 

 

Legyen szinkronban az ár, a minőség és a célcsoport is.

Véleményekben pedig mindig a célcsoportod véleményére figyelj.
 

Mindenki más nem a célcsoportod, így irreleváns, hogy nekik drága-e vagy megvennék-e a terméked.

Egyik ügyfelem (Krea-Wood) márkáját említeném itt meg: az, aki csak az olcsó kínai gagyit akarja megvenni, az életben nem lesz a márka célcsoportja.
 

Aki viszont értékeli, hogy kézműves, kézzel készült, fából és igényes lézervágott kivitelben előállított termékeket birtokolhat, az hajlandó többet is fizetni, mint az olcsó gagyiért.

 

Ha csak az olcsóság az egyetlen versenyelőnyöd, akkor az áraid mozogni fognak – de folyamatosan csak lefelé. Az áraiddal is pozícionálod magad. Nem mindegy tehát, hogy hova. Ha van rá lehetőséged, kerüld az órabéres megoldást. Nekem is van még mit fejlődnöm sikerekben, de az órabér az, amit a szakmámban örökre el fogok felejteni.

 

---

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat