Terméked az előnyök adják el - hogyan írd le őket? (gyakorlati írási segédlet)
Ahhoz, hogy vásárlódnak leessen a terméked értéke, ahhoz egy különleges nyelvet kell beszélned. Más rugóra kell járjon a fejed. Talán már tudod, hogy ez a nyelv az „előnynyelv”.
De abban már lehet nem vagy biztos, hogy a terméked kapcsán mégis hogyan beszéld ezt a nyelvet.
Az előnyök adnak el. De hogyan írj szuper előnyöket?
Lépj tovább a tulajdonság és előny kombináción!
A terméked tulajdonsága az, amit akkor is észreveszel, ha az esti buli után a 4. kávét öntöd magadba.
Tulajdonképpen arról beszélünk, hogy a terméked milyen és mit csinál. Csendes, gyors, fekete, hupilila, zománcozott. Itt jönnek a webáruházak kedvenc (és sokszor sajnálatos módon tartalmat kimerítő) anyagai: terméktulajdonságok, funkciók, kinézet, súly, méret, állag, szín.
Ismétlem:
Milyen és mit csinál.
A dzseki softshell anyagból készült. A vizes gyémánttárcsás falvágás csendes.
Tulajdonság: a terméked, kínálatod jellemzői.
Előny: amit a kínálatod segít elérni, a legszebb álom. Az, amit a vevő tapasztal. Amihez a szuperhős-páncéloddal hozzájuttatod a saját vevőd.
Azaz mitől lesz
jobb
szebb
könnyebb
kevésbé terhelt
felszabadult
fájdalommentes
az az ÉLET.
A soft-shell anyagnak hála a dzseki szél és nedvességálló, azaz nem ázik át alatta a ruhád. Nem engedi át a szelet, melegen tart mégis könnyedén hordható az anyagának köszönhetően.
A vizes gyémánttárcsás falvágás gyors és csendes. Ez a zaj nem magasabb, mintha a munkaterületen egy sarokcsiszoló (flex) üzemelne. Azaz a társasházakban a lakótársaid és szomszédaid kevésbé fogja zavarni, mint a vésés vagy az ütvefúrás. Megőrizheted a jószomszédi kapcsolatokat és átalakíthatod az otthonodat, kedvedre.
DE jobb, ha itt még nem állsz meg.
Hanem az előnyöket kivetíted egy filmjelentre. Az előnyök által létrehozott forgatókönyvet ill. a terméked hiánya miatt kialakult másik forgatókönyvet is lefuttatod a fejedben.
Ez lesz a „mezőn futkározó vidám hangulatú” következmény, vagy a legnagyobb rémálom, amit átélhet a vevőd.
A következmény az, ami az előnyből következik, vagy épp a terméked hiányából létrejövő állapot. Ez tehát lehet maga a mennyország és a pokol is. Amelyik húsbamarkolóbb, azt célszerű elővenni a hatás kedvéért.
Tehát T, mint tulajdonság.
E, mint előny.
K, mint következmény.
Ő a TEK.
(Több helyen, de leginkább Janata Kriszta magyarázataiban fogsz ezzel a rövidítéssel találkozni.)
De az én cikkeimben is így fogod olvasni a tulajdonság-előny-következmény kombinációt. Ami mankóként segíthet a terméked legnagyobb kommunikációs atombombáit összeszedni.
Például egy naptej esetében is inkább a negatív következmény leírása lesz a kommunikációban célravezetőbb (amit nélküle megtapasztalsz). Tulajdonsága lehet az, hogy 50 + faktoros; előnye, hogy a legdurvább napsütésben is állja a sarat, és védőrétegként védőburkot képez a napsugarak és a bőröd között, elkerülve ezzel a komoly leégést.
A következmény lefestése?
Ott ücsörögsz a tengerparton, és ahelyett, hogy élveznéd a szabadságod minden másodpercét, ehelyett már megint érzed a hátad égető érzését. A feleséged már megint ki fog osztani, hogy hogy lehettél ennyire…(képzeld ide a nejed kedvenc szavait), hogy megint egy vacak naptejet vettél meg.
Ami megint nem ér semmit. A következő napok csodás képei már előtted lebegnek: ahogy levakarod majd magadról a hámdarabokat, ahogy napokig nem fogsz tudni normális pólót felvenni, mert miden mozdulat fájdalomként hasít majd beléd.Holott egy nagyobb faktorú, és kifejezetten a tengerparti körülményekre szakosodott naptejjel mindezt elkerülhetted volna. Vess véget a hámdarabokkal büntetett nyaralásoknak.
(Banálisan túloztam.)
A soft-shell anyagú dzsekink esetében pedig szintén lefestjük a legcudarabb szitut, ami egy nedves őszi napon érhet minket. Olvasónk szinte érezze a szél által okozott fagyos szituációt, mélyen a csontjáig. Egy kirándulást, amire már régóta vágyott, de a dzsekijének hála az egyik legnagyobb rémálom lett, és alig várta, hogy vége legyen.
Vizes gyémánttárcsás falvágásos szolgáltatásunk esetében pedig a kínos szituációt. Már most tudod, hogy félóránként valaki be fog csöngetni hozzád. Jönnek a panaszok. Örülsz, ha eljutsz a bejárati ajtóig anélkül, hogy valakivel összefutnál. Napok múltával sem fogod megunni a bocsánatkéréseket. Bezzeg, ha a gyémánttárcsás falvágás mellett döntöttél volna...
(Példáim szándékosan sarkítottak, hogy értsd a lényeget.)
Miért fontos, hogy előnyök mellett következményeket is lefess?
Azért, mert az előnyök adnak el.
Nem kellenek a tulajdonságok? Ohh dehogynem. Hiszen azok adnak hitelességet a további állításaidnak. De arra nem képesek, hogy önmagukban eladjanak bármely terméket is.
- Egy remarketing-lehetőségeket biztosító okos űrlap visszaszerzi az elvesztett vásárlóidat, akik nem mentek végig a vásárlási folyamaton. Ezért növeli a bevételeidet.
- Automata öntözőrendszer átveszi tőled a locsolás idegőrlő feladatait. Visszaadja a hétvégéidet.
Ezért nagyon fontos, hogy ismerd a vásárlód fájdalompontjait. Igényeit, hiányait, problémáját.
De még akkor sem elég ez, ha nincs hozzá egy jó címsor, hiszen erre figyel fel először vásárlód.
Az előnyök következménye, vagy az előnyök élvezetének a hiánya pedig megadja neked azt, hogy az előnyöket nem csupán szárazon tálald. Meg tudod érinteni az olvasódat, és a lényeget mélyebben a fejébe tudod verni. Célod, hogy érdeklődjön a téma iránt, foglalkozzon vele, ne napolja a kérdést.
Hogyan adj el így akár egy konkrét rendezvényt?
Tegyük fel, hogy egy hétvégi lakberendezési szakmai rendezvényt akarsz előnynyelven vázolni nekem. Ami fél napos. És számos tulajdonsággal bír. Egy különleges Budai helyszínen kerül megrendezésre.
- A rendezvény fél napos. Ezért egész hétvégi nap felére van egy szupi programom, ami nem az unalomba fog kergetni, így nem a tv előtt fogok végre összeesni végelgyengülésben. Szórakoztatsz, nem csupán tanítasz.
- A helyszín Budán lesz egy afgán és nemzetközi konyhával előrukkoló helyszínen. A kiszámítható menünél többet adsz. Végre egy olyan étkezési lehetőség, ami felülírja az döguncsi és megszokott rendezvényeket és menüket és a kiszámíthatónál többet ad. Preztízshelyszín.
- 5 lakberszakembered ad elő, ezért szakmai tudást kapok. A vállalkozásomon fogok tudni dolgozni, sőt szuper kapcsolatokra tehetek szert. Még sikeresebb lehetek. Ambiciózus becsvágyamnak köszönhetően átélhetem a legnagyobb függetlenséget. És tartozhatok valahova.
-
Gyakorlati ötleteket és forgatókönyveket adsz arra vonatkozóan, hogy a lakber szakmában a termékeimet hogyan tudom még inkább vonzóbbá tenni a célcsoportom előtt. Megadod nekem azt a büszkeséget, amit a kiváló ötletek megvalósítása során átélhetek. És ezt én csináltam meg.
Hogyan ess neki a szövegírásnak?
Sorold fel a terméked/szolgáltatásod minden tulajdonságát. Ha azt gondolod, hogy ez mindösszesen 10 dolog lehet, akkor meg fogsz lepődni. Nekem megesik, hogy alsóhangon (!) 30-40 is összegyűlik, mert különböző szituációk, helyzetek kapcsán jönnek fel a tulajdonságok.
Az gyakorlott szövegírók általában kiválasztanak 1max. két fő érzelmi mozgatórugót, és azt lovagolják meg.
Például pénzügyi témáknál (megtakarítás-jövő) is a félelem lesz a befutó. Ezért ne szóld le a szövegíród, ha valami negatívval indít.
Úgy tudod eladni a tűzoltókészüléket, hogy előtte megmutatod a tüzet.
Azért kell minden tulajdonságot előszedned, mert így teljes rálátásod lesz a témára, a termékre.
Ennek kapcsán tedd fel a kérdést magadban, mi az az érték, amit mindez nyújt a vevőnek: Mit csinál, mit ér el? Mit ad neki?
Így minden előnynél tiszta lesz számodra az is, hogy milyen érzelmi szál lesz a befutó.
Vannak olyan motivációk, amik igazak rád, rám és a szomszédodra is.
Mert emberi motivációk. Alapok.
Önfenntartási ösztönöd
Valami rossz, elkerülése (betegség, félelem, halál)
Kényelmes élet, annak körülményei
A szeretteink védelme
Valahová való tartozás
Sikerek, eredmények, fejlősédi periódusok elérése
De egy jó kajálás vagy a párkapcsolati kiteljesedés is ide tartozik.
Szertejük még az információkat, a hatékony dolgokat és minden olyan dolgot, ami kielégíti kíváncsiságunkat.
Készen állsz a terméked megfejtésére? Egy Excel-táblázat is tökéletes lehet erre. Kész labirintus lesz.
De a legvégén jobban fogod ismerni a saját termékedet.
Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.
Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat
