Hogyan emelj árat úgy, hogy ne fintorogjanak a vevők?
Nem egy kellemes téma. Pedig az áremelésnek nem kell feltétlenül foghúzás jellegű kivitelezésnek lennie. Megmutatom hogyan csináld úgy, hogy ne menjen a megrendelések rovására.
Hogyan emelj árat?
Nem olvastad félre.
Ha ez most nagyon homályos volt így elsőre, akkor megismétlem: hogyan emelj árat?
Nem, nem. Úgy tűnik ez másodjára is ugyanúgy hangzik, és ugyanazt váltja ki benned. Nézel a szavakra nagy szemekkel.
Ugye… khm
Mert ugye emiatt tartasz te is tőle? Hogyan kerülj ki a cégeket sújtó árversenyből és a folyton szájukat húzó „miért ilyen drága kérdésekből”?
Bocs, hogy ezt kérdezem, de…
ezt még meg kell kérdezzem.
- Miért sunnyogod el az áremelést?
- Kérsz érte bocsánatot?
- Vagy titkolod el?
Hm. tudod, ha értékes terméked van, és megejtesz egy „Év elejétől már ennyi lesz, most még megveheted csak ennyiért. De siess…” kiálltást akár hírlevélben, akár a honlapodon; akkor el tudod képzelni?
(…figyelsz?)
El tudod képzelni?
Én már látom, amit te talán még mindig nem.
A megnövekedett megrendelésszámodat, akik még most gyorsan beszereznék az alacsonyabb áron a terméket. "Mert árat emelünk, de te, aki még a régi áron vásárolnál, eddig és eddig most megteheted. Most vásárolj."
Így a megemelkedett megrendelésszámmal és az áremelés utáni megrendelésekkel is nyerhetsz. Az emberek jönnek, mint a cunami. MOST, MOST MOST…
Jelentsd be előre, és adj pár napot a vásárlásra.
Szóval hogyan is emelj árat?
A rendezői változatot mondjam vagy a hosszabbat?
Emelt fővel, a terméked minőségét hangsúlyozva; képviselve azt, hogy a tiéd jobb, mint...és ez az oka a magasabb árnak. Közhírré tétetve.
Bővebben?
Ne sunnyogd el, pláne ne titkold el. A „csendben, csak halkan, senki meg ne hallja…” sztori az nem ide való. Sőt, csapj hangos ricsajt, méghozzá ügyes kommunikációval.
Lehet azt gondolod, annyian ismerik, egyszerűen nem lehet ezt megcsinálni? Már megszokták, nincs annyi profit, hogy bevállaljuk a lehetséges buktatóját?
Sok vállalkozó nem mer árat adni, normális árat.
Lehet te sem. Miért?
Talán a félelmeid miatt.
Félsz, hogy a száját húzza.
Félsz, hogy a konkurencia röhögve vonzza majd magához, mint a mágnest.
Tudtad? Alkudozó, „bepróbálkozó” vevőid is mindig lesznek.
Ettől nem kell megijedned.
Az alacsony árak veszélye mindig nagyobb, mint a magasabbaké
Lehet, hogy nem gondolnád, de alulárazni még mindig több vállalkozó áraz, mint felül. Ennek a legnagyobb veszélye pedig az, hogy egyre inkább alullicitálják egymást a szakemberek, és az árak csak egyre lejjebb fognak kerülni.
És egyre színvonaltalanabb is lesz a szolgáltatás sok helyen. Akik viszont nem szállnak be az árversenybe, virágoznak…
Ha viszont rendes profitod van, akkor van időd, energiád, pénzed fejlődni, szuper embereket felvenni, gépeket venni.
Csak jó árakkal van jövőd. Nem az olcsóságod hozza meg a sikeredet.
Eszedbe se jut majd nem „korrektnek lennni”. Nem kell kompromisszumokat hoznod.
Árat emelhetsz úgy, hogy másképp kommunikálsz.
Ha jól fogalmazod meg a terméked előnyeit, akkor ügyesen hangsúlyozhatod, hogy a nálad kapható termék miből és hogyan készül és az miért jobb, mint..
- Miért fontos, hogy az a valami ott legyen, és az máshol miért nincs…
- Miért tartós, miért lesz az neki amúgy nem költség, hanem befektetés.
- Mi a speciális benne, ami másnál nincs, és ez így és így ad neki plusz értéket…
x. hónapban már nullán van vele, xy. hónaptól pedig már nem nullán, hanem +-on. Azaz behozta az árát. És pluszt termel. Azt a pluszt, amit e befektetés nélkül még mindig fizetne. Mert tulajdonképpen egy befektetés számára, nem költség.
Így, amiért most többet fizetett, az később tízezreseket spórol neki.
Nemhogy drága, de még olcsóbb is, mint akár 5 darab feleannyiért értékesített termék.
A tiédet nem kell havonta venni, a drága nem drága, hanem épp az ellenkezője.
Oktasd akár cikkekkel a vevőidet, mondd el a „miérteket”. Miért hatékonyabb, jobb a terméked. Miért vagy drágább.
Milyen apróságokra figyelj még az ár prezentálásánál?
Soha ne a legolcsóbb termékekkel indíts. Ne azt mutasd be, tedd a figyelem célpontjába. Ajánlatadásnál is mindig a legjobbat, a legdrágábbat mutasd meg.
A minőség fontossága miatt. Onnan már csak „lefelé vezet az út”.
Használhatsz „viszonyítási pontokat is”. Termékeid közül kihelyezhetsz egy olyan terméket is (brutál drága), amit tulajdonképpen nem annyira célod eladni. Csupán vizuálisan van az az emberek előtt, hiszen ahhoz viszonyítva (a legolcsóbbat is leszámítva) egy viszonylag drága rögtön középkategóriás lesz. A brutál drága nélkül viszont ő lenne a drága.
A prémiumtermék jelenlétével sokkal többen választanak egy drágább terméket, mintha csupán egy drágább és olcsóbb van egymás mellett.
Tudtad, hogy a „gyanúsan olcsó” termékektől nem is várnak sokat az emberek?
Már attól gyanússá válhatsz, ha túl olcsó vagy. Kutatások szerint az emberek valahol középúton szeretnek árban gondolkodni.
Az emberek pénzköltési hajlandósága szerint kb. 10-15 % az, aki nagyon gavallér, azaz prémium termékek a prioritásban (érdemes nekik prémiumcsomagokat ajánlani), de a vásárlók zöme- ami kb. 60 % (több mint a vásárlók fele) - átlagos fogyasztó. Nem szeretné a legolcsóbbat, de a prémiumot sem engedheti meg. Valami közepesen jót szeretne. Ami jó.
Neked is ezek a tévhitek vannak a fejedben az áraiddal kapcsolatban?
1. Állandóan a konkurens árait bújod.
Egy árajánlat kiadása előtt is tuti 4-szer ránézel, hogy Gipsz Jakab mennyiért adja. Ahelyett, hogy az USP-den (megkülönböztethetővé tesz) gondolkodnál, valami plusz dolgon, amit adhatsz a vevőnek. Azonban tudtad, hogy a potenciális vevőd egyáltalán nem biztos, hogy fel tudná úgy sorolni a konkurenseidet, mint te? Lehet, hogy a létezésükről se tud.
2. Nem becsülöd meg eléggé magad, a munkád, a befektetett energiát.
Nem mersz elkérni egy tisztességes árat, mert „ennyire azért nem vagyok jó”. Ha te nem hiszel benne, akkor a vevőd miért higgyen benne?
3. „Ennyi költséget nem fog erre áldozni a vevő…”
De ki mondta, hogy költség? Csak mert kifizeti? És azt megnézted már, hogy mennyi értéket ad neki hozzá a vállalkozásához, életéhez? Ami akár lehet pénzben sem mérhető. Ráadásul, ha befektetésként kommunikálható a terméked, az ára még vissza is fog jönni egy idősávon belül.
Kereskedőként lehet a „beker” áraidból indulsz ki, és számolgatod a százalékokat, mennyi hasznot tegyél rá. De, ha nem az vagy, próbálj meg értékalapúan gondolkodni. A terméked, illetve szolgáltatásod értéket közvetít. Egy segítség, egy sebtapasz. Válasz egy igényre.
Az áremelésed sikere vagy sikertelensége a kommunikációdon múlik
Minden a kommunikáción múlik.
Ha a vevőd tudja, hogy az ő érdekében lett magasabb az ár (mert továbbra is a megszokott színvonalat hoznád, nem spórolnád ki az alkatrészt valami undorítóra, de olcsóra, csakhogy ne kelljen árat emelni…), akkor még hálás lesz érte.
Mert érte vagy.
Kommunikálj okosan.
Ezen múlik minden.
Ha igazi gyakorlatias tippeket és technikákat akarsz megismerni (akár egy árcédula helyes megírásáról), akkor erre guglizz rá: Weiser István. Nézd meg a könyveit.
Rengeteg hasznos technikát ismertem meg én is tőle az árazás témájában. Nyilvánvalóan ezeket az anyagokat nem publikálhatom neked egy az egyben.
A fejemben és jegyzeteimben vannak. És igyekszem őket használni.
A szakmai cikkek megírásában segítek, ehhez csak írnod kell nekem. De nézz körül előbb a céges blog aloldalon, erősen javaslom: Minden a céges blogodról
Ui.: Ugye tudod, hogy a „mert” szócska hatalmas erővel bír? Ha egy áremelést is magyarázol (Azért, mert a szállítási költségeink magasabbak lettek…), sokkal hamarabb fogadják el a vevők bólogatva, hogy igen...persze…érthető, ez van. Azonban, ha a Vip vevőidnek előre szólsz róla, még hálásak is lesznek, és úgy érzik, még most is gondoltál rájuk.
Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.
Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat
„Akkor csütörtökön találkozunk, én nem felejtem el.”