5+1 homlokracsapós felismerés – a klassz ügyfélkapcsolatokat is úgy kell megtaláld, mint egy jó párkapcsolatot

 

A megfelelő ügyfelek megtalálása kísértetiesen hasonlít egy jó párkapcsolat megtalálásához. Tudod még a házasságban sem az a szeretet, ha valaki eltúlzott megfelelésből vagy alkalmazkodásból megtesz mindent a másikért úgy, hogy közben az neki már fáj!

 

Elkezdesz haragudni az ügyfelekre, midenkire. Ahogy egyik ügyfelem mondaná: az árnyékkormány tehet róla, meg a gyíklények.

 

 

Miért van ez? Mert olyan ügyfelekkel dolgozol, akikkel nem kellene.

Ahogy Gál Kristóf mondaná (Vállalkozóból Vállalkozás c. könyv szerzője), vállalkozóként van három dolog, amik segítségével olyan életet alakíthatunk magunknak, amilyet csak akarunk. Ez a pénz, az idő és a kapcsolatok szabadsága. De tényleg tudunk élni ezekkel a lehetőségekkel? Tudod, hogy mit nem akarsz; de azt is tudod, hogy mit akarsz?

 

 

Te döntöd el, hogy milyen vevőid lesznek - hogyan kerüld el a "rossz" ügyfeleket és csinálj helyet azoknak, akikkel majd szívesen dolgozol együtt?

 

Néha meg kell nyomni azt a restart gombot a gépházban.
Íme, egy 5+1 lépéses „gyorsteszt”, hogy felismerd az IGAZIT és hozok egy tippet is, hogy miként szűrd az ügyfeleket.

 

Utálod a rivaldafényt? Pedig vállalkozóként elkerülhetetlen.

 

 

1. Ne légy nyuszi, építs kapcsolatokat - légy aktív szakmai csoportokban is

Szuper dolog az automatizmus, a hirdetések és számos nyalánkság.

Még San Diegóban is téma volt a Traffic & Conversion Summiten (2019), hogy az automatizáció frankó dolog, azonban ne feledkezz meg arról se, hogy a párbeszédre törekedj. "Humánmentes" brand nem létezik.

A jövő azoké a vállalkozásoké, amelyek időt, energiát és pénzt fektetnek a párbeszédekre. A hosszútávú jól működő üzleti kapcsolataim eléréshez számomra is elkerülhetetlen volt egy összetevő, melyet úgy nevezünk: SZEMÉLYESSÉG. Tudod, akárcsak az álláskeresésben, nem indulsz túl nagy előnnyel, ha intelligens, vonzó szakemberként évekig gyötrődsz egy rossz állásban, megalázó fizetésért, de nem mersz lépni.

Helyette arra vársz, hogy valaki egyszer csak felismerje benned az ellenállhatatlan szakembert.

 

"Mi az, amiről te kellene, hogy eszembe juss, ha másokkal beszélgetek?"

 

Amikor dönteni kell két termék közül, és a „benned élő kép”, az ismerős barát érzése miatt döntesz egy dolog mellett. Valódi és személyes kommunikáció nélkül megkülönböztethetetlen leszel. Nem elég, ha „csak” szaki vagy!

Nekem a kedvenc definícióm az ènmàrkàra az, hogy az ènmàrka nem màs, mint amit rólad mondanak (ottmaradók), mikor kimèsz a szobàból.

 

Èn ezt azèrt szeretem, mert minden vàllalkozó hoz magàval egy huzatot. Minden kis aprósàg hozzàjàrul ahhoz, hogy milyen nyomot hagysz a vàsàrlókban, ügyfelekben. Milyen nàlad ügyfèlnek lenni? Aktív vagy a vállalkozói csoportokban? Ismerik a hozzászólásaidat, véleményedet, a látásaidat? Mások is ajánlanak téged? Ha nem is voltál népszerű a gimiben, vállalkozóként el kell felejtsd a háttérben ücsörgést.

 

 Itt kőkemény rivaldafény van. Amiben másokat is megismersz.
A személyes figyelem sosem megy ki a divatból.

 

 

Inkább "elviseled", mint megválj tőle? Van, amire NEM-et kell mondani.

 

 

2. Ne félj attól, hogy mi lesz, ha NEM-et mondasz!

Tudod azok, akik túlvannak már jó pár sikertelen találkozón, randevún, sok-sok elutasításon, rossz kapcsolaton, azok gyakran bizalmatlanul állnak hozzá egy újabb lehetőséghez. Vagy épp egy másikhoz.

Inkább bennragadnak egy „lelki terrorban”, egy kihasznált állapotban, mert ez is több a semminél. Legalább van.

Épp ilyen érzés egy állásinterjú utáni elutasítottság (akkor minek újabbra pályázni), vagy egy Escobar féle főnök hisztije és a rossz ügyfélkapcsolatok eltűrése is. Alacsony árakkal, hétről hétre hajadat tépő szituációkkal, számos vitaszerű meetinggel (ami nem konstruktív vita).

 

Miért menne el az időd, energiád olyan ügyfelekre, akik helyett álomügyfeleid is lehetnének. Akik hajlandóak többet fizetni (pontosítok:megfizetni a munkád), akikkel minden olajozottan megy és ezért negyed annyi időd megy el a munkaidődből (a felszabadult időt megint feltöltheted új ügyfelekkel).

 

Tudod miért? Mert félsz.
Épp úgy, mint aki nem mer kilépni egy rossz állásból, rossz kapcsolatból.
Pedig enélkül nem lesz változás.  
 

 

„A következmények 80%-a az okok mindössze 20%-ára vezethető vissza”. Szól a Pareto-elv (és köszike Wikipédia). Hol tart a priorizálás a vállalkozásodban?

 

 

Kicsi a bors, de erős?

 

 

3. Önbizalom, önbecsülés nélkül nem fogsz „klassz ügyfeleket” találni!

Mint ahogy önbecsülés nélkül nem lehet belemenni egy új kapcsolatba, úgy egy ügyfélkapcsolatba se.Tudnod kell, hogy mennyit érsz, mit értél el eddig, mire vagy képes. És azt is, hogy mit vársz egy ügyfélkapcsolattól (nem csak a csengő kasszát, nem ám).

 

Akiknek az önértékelése alacsony, azok sajnos megengedik a társuknak, hogy lábtörlőként tekintsen rájuk. Elnézik mindazt, amit a társuk tesz velük.

Nem állnak ki magukért. Épp így működik az ügyfélkapcsolatban is: pofátlanul lealkudott árak, önmaguknak mindent megengedő ügyfelek, jogtalan panaszok miatti engesztelések kierőszakolása.

Rengetegen vannak, akik nem is veszik észre magukon, hogy valójában nem értékelik magukat. A vállalkozásukat sem.

 

 

 

4. Légy önmagad, ne játszd meg magad – de ne félj az önmarketingtől se!

Egymásnak ellentmond mindez? Nem.

Ma már nem elég jónak lenni, meg is kell tudni mutatni. Egy állásinterjúra sem jutsz el ma, ha előtte ne villantottál egy ütős önéletrajzot. Már az önéletrajzban el kell tudnod adni magad. Ez nem hazugságok sorozatát jelenti, mindösszesen annyit, hogy sminket teszel fel és jól öltözött leszel.

 

 

Ahogy az első randevún sem az anyádról kezdesz el beszélni és a múltbeli kudarcos kapcsolataidról, úgy minden megnyilvánulási felületeiden is legfőbb célod (pl. közösségi média, honlap), hogy megmutasd, te vagy a legjobb választás.

 

Tedd elérhetővé az értékeidet, írj szakmai blogot (hogyan, miért, miként és milyen elvek alapján dolgozol), pozicionáld magad azok számára, akiknek értékei hasonlók tehozzád.Ezzel kiszűrheted azokat is, akiket nem szívesen látnál az ügyfeleid között (pl. olcsó Jánosokra hajtanak).

Maradj meg az egyéniségednél.

 

A hosszútávú jól működő üzleti kapcsolataim eléréshez számomra is elkerülhetetlen volt egy összetevő,
melyet úgy nevezünk: SZEMÉLYESSÉG.

 

 

5. Ne becsüld alá az apró dolgokat, mert amatőr hiba - mit értek ez alatt?  

Ismered a kedvenc Simon Sinek-es mondásomat?

 

“Az emberek nem azt veszik meg, amit csinálsz, azért veszik meg, amiért csinálod.”

 

Itt jön képbe a kémia. Egy kapcsolatban vagy van, vagy nincs.

Te mitől vagy más?
Amitől vonzó lehetsz mások szemében? Mi az a plusz, ami miatt ellenállhatatlan szakembernek tűnhetsz? (Ami megkülönböztethetővé tesz a piacon.)

 

Nagyon sokan azt gondolják, elég, ha értik a szakmájukat, és lelkiismeretesen elvégzik a munkájukat; hasonló árakat adva, mint a konkurencia.

 

A vállalkozásod kommunikációjában a legfontosabb Te vagy. A személyiséged, gondolataid, hitvallásod. Feldagadhatod magadra a világ összes minősítését, tanúsítványát, ha nem adsz betekintést a színfalak mögé.

A sztoridba, a hogyanodba, a miértedbe.
Hagyd, hogy „beléd szeressenek”.

 

 

+1. Vevő és eladó megtalálja egymást: neked is van párod.

Persze mondhatod, hogy hülyék az emberek. A te vevőid „csak erre mennek”. De nem lehet, hogy csak rosszul pozicionáltad magad?

És ezzel azokat vonzottad be, akiket nem kellett volna? A kereslet és kínálat mindig egymásra talál.

 

 

 

 

Azaz olyan "jellemzőket" hordoz, amivel könnyen képes azonosulni a célcsoportod.

Ez az életérzés felidézhető, átélhető lesz a számukra, sőt 100%-ban azonosulnak majd vele. Mert úgy érzik, ez róluk szól. Figyelj oda a részletekre, a közös pontokra. Ha észrevetted, akkor te is azokat keresed barátaidnak, aki hasonlítanak rád. Hasonlóan gondolkodnak, élnek, vélekednek, mint te.

 

    Kedveljük azokat, akik hasonlítanak ránk.

 

A legtöbb ember úgy kerül rá a radarunkra, mint egy Tour de France potenciális sztár a dopping-teszten, vagy átmegy rajta vagy nem. (Annyira nem könnyű a szívünkbe kerülnie senkinek sem.)

Ezért egy szimpatikusabb személy kérése sokkal nagyobb aktivitást vált ki bennünk is. Legyen szó akár személyes kontaktusról (hasonló az öltözetünk, hasonlóak a gesztusaink, a közös pontok).
 

A te célcsoportodra is bizonyára jellemző jó néhány momentum: hasonló viselkedés, szófordulat.

Kihasználod a kommunikációdban?

 

 

 

Ügyfél/szolgáltatókapcsolat olyan, mint a párkapcsolat

Egy csapatmunka, amiben nem élhetünk öncélúan, önközpontúan.
De nem mindegy, hogy azt mellérendelt szerepből tesszük vagy alárendelődő szerepből!
 

 

Mert, ha nem lehetsz önmagad, előbb utóbb nyomottan érzed majd magad a bőrödben. Utálni fogsz mindenkit, felmented önmagad és enyhítesz a felelősségeden is. Pedig a felelősség a tiéd.

Vállalkozóként ne űzd az önmegerőszakolást.

 

 

Mondtam már? Én néha tényleg úgy érzem, hogy Superman vagyok!

Pontosabban superwoman.
No nem azért, mert ilyen beképzelt, öntelt és nagyképű lennék. Az ügyfeleim szemében látom magam ilyennek.

Remélem te is így vagy ezzel saját magadat illetően.
Ha nem, akkor bajban vagy.

 

De miért is?

Hadd kérdezzek valamit, amikor te nekilátsz egy munkának egy ügyfeleddel:

• hogyan fogadja a tanácsaidat, ötleteidet, szakmai iránymutatásaidat?
• milyen embernek érezheti magát az ügyfeled, amikor találkoztok?
• és milyen impulzusokat ad irányodba?

 

Csak azért kérdezem, mert rengeteg félresiklott projekt hátterében a szolgáltató önértékelési zavara áll. Az ügyfeleiddel való viszonyodban igenis kiemelt szerepe van annak, hogy a szeméből visszatükröződő képben te milyen embernek, szolgáltatónak érezheted magad.

 

Ha sok bírálatot, letolást, hőbörgést, elégedetlenkedő levelet kapunk egy ügyféltől - függetlenül attól, hogy azok jogosak-e vagy sem - rossz és kevésbé szerethető szolgáltatónak érezzük magunkat.

Jönnek az önértékelési zavarok, a csökkentett árak (holott nem indokolt), a jövőbeli tervek elnapolása (annyira mégsem vagyunk profik?).

 

És elfeledkezünk a hónapok vagy évek alatt összegyűlt sikerekről. A hálás és megbízható ügyfelekről.

 

 

Szóval, hogy miért érzem magam Supermannek és miért kéne neked is annak látnod magadat?

Mert az ügyfelek szeméből látom, hogy érték vagyok.
Mint, ahogy te is az vagy.
Hiszem, hogy minden vállalkozó egy KREATÍV KARAKTER.  Egy érdekes karakter, egy egyedi vállalkozással.

(… én speciel sokoldalúan „abnormális vagyok”)
És sosem akartam vállalkozó lenni.

 

Jól kezdődik, mi?

Mindig is azt vallottam: Furcsa vagy? Használd fel.
Én is így tettem. Mi az, ami „nálam a csomag része”?
A rendezői változat szerint…
 

Én egy olyan szövegíró vagyok, aki valójában „nem szöveget ír”, hanem kapcsolatot teremt. Egy jól működő kapcsolatot közted és a célcsoportod között. Úgy is mondhatnám, „észrevétlenül adok el”, méghozzá szöveggel. Megadom neked azt, hogy ne csak tudjanak rólad, de emlékezzenek rád.
 

Azért dolgozom, hogy végre elfelejtsd a konkurensed pesztrálását, az árakkal való kooperálást, és vállalkozásod révén értelmes és másoknak is fontos nyomot hagyj magad után. Ehhez viszont kreatív karakterekre van szükséged, nem csupán információt közlő írásokra.

Sztorimat megírtam, itt találod.

 

Miért ezt csinálom?

Mert imádom az egyediséget, és utálom a sablonosságot. És szeretek megértetni, magyarázni, fejekbe sulykolni dolgokat, és nyomozni, mint a CIA.
Rajongok a részletekért.
A munkám pedig mindegyiket megadja.

 

 

 

Talán te is rájössz arra, hogy egy szuperhős vagy.
Szóval hozd a vasemberpáncélod, mert mindez nem a szerencsén múlik.

 

 

 

Amióta segítség vagyok másoknak és így tekintek saját magamra is; óriási csodák történnek velem.
Alvállalkozóként dolgoztam az ország egy legismertebb tréning- és marketingkivitelezést végző cégének (titoktartási szerződéselem miatt nem nevezhetem nevén a gyereket).
 

Illetve olyan szuper emberekkel is együtt dolgozhatok, mint Bártfai Balázs, a Tartalommarketing c. könyv szerzője, aki előttem legalább 4 szövegírót "fogyasztott el próba gyanánt ebédre".

Vagy Dr Prezivel, aki a nagyvállalatok világában ad óriási értékeket az országnak azzal, hogy megtanít BESZÉLNI ……ééés egyiket sem én kerestem meg. Annyi minden történik velem néhány hónap alatt, hogy nem is tudnám felsorolni mindet. És még csak most jön a to be continue.

 

 

Nos, superman-társam, te miben segítesz az embereknek?

 

Gondolj csak Deniz a csoda c. számára:

Az igazi hős nem Superman vagy Batman
a csoda ott él benned és bennem
nem kell, hogy megmentsd az egész világot
megteszik úgyis sok filmben a sztárok.

 

 

És a kis meglepi: tudod én hogyan szűröm a potenciális ügyfeleket?

Két biztos lépésem van az árajánlatkiadásnál.

Van egy 5 kérdéses beugrószösszenetem, és egy izgalmas játékom, melyben rá kell böknie az illetőnek arra a csoportra, mely a leginkább jellemzi őt. (Ez egy gondosan összeállított önfelismerő játék.) Így felmérhetem az elkötelezettségét. Ha valaki nem hajlandó ennyi időt sem áldozni a saját vállalkozását érintő dolgokra, hogyan várhatom el egy hosszútávú közös munkánál a „közös tüzet”?

 

És igen, nem tagadom: használok egy ügyfél-kategorizáló rendszert is. (Szombati Orsitól ezen a területen rettentő sokat tanultam).
Mert, ha valódi, hosszútávú ügyfélkapcsolatot szeretnék, a mélyebb ügyfélismeret kikerülhetetlen. Ez fogja megalapozni, hogy azonos frekvencián legyünk, és egy nyelvet beszéljünk.

Mert a bizalom alapja a szimpátia.
Hm, ha jó leszel, egy következő cikkemben megmutatom a részleteket.

Tanulj meg NEM-et mondani és folyamatosan leépíteni az idődet és energiádat csak rabló partneri kapcsolatokat, ügyfélkapcsolatokat.

 

---

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat