Mutatom: egy hirdetés kétféle köntösben, de csak az egyikkel fogsz sikerre menni

„Most 40 %-al olcsóbbak a műanyag ablakok…”
’Ingyenes pénzügyi tanácsadás, kérje ajánlatunkat”


Talán a mai nap is belebotlottál néhányba offline és online is. De már fel sem tűnt.
Mégis hasonlóképpen próbálsz új vásárlókat szerezni.

 

Miért nem fog ez az értékesítési folyamat így célt érni?

Hozok neked egy hirdetést, mutatom a problémát.
Sőt az adott termék hirdetésének járható útját is. Vajon a terméked is hasonló cipőben járhat?

Mondom full konyhanyelven.
 

Kétfajta eladási stílus létezik: a „hard sell” és a „soft sell”.
A hard sell egy „a most vedd meg” típusú értékesítési műfaj. Ami az idők során vesztett hatékonyságából. Helyette a soft sell vette át az uralmat.
 

Ami ennél lassabban és finomabban értékesít.

Először bizalmat ébreszt, értéket növel, és folyamatos kapcsolatot tart fenn a potenciális ügyféllel. Egy értékesítési csatornádba (sales funnel) húzza a potenciális ügyfeleket, és finoman magyarázza a szolgáltatása előnyeit.
 

Pozícionál a piacon.Nem erőszakosan reklámozva próbál eladni, hanem az igényt teremti meg a célcsoportban az általad nyújtott értékekre.

 

Egy hirdetés kétféleképpen – mutatom a különbséget

Az egészségipar különösen érdekes és értékes példákat mutathat a számunkra.
Egy fogászat cirkonkoronát árul csupán 32 000 forintért. A hard sell egy szimpla Facebook hirdetésen, egy plakáton és alábbi szöveggel próbál új pácienseket toborozni:
 

Cirkonkorona most csak 32.000 Ft-ért. Most éri meg hozzánk eljönni.
Fogkőlevétel már 5000 Ft-ért.

Az ilyen típusú hirdetés irreális árversenyt szül, hiszen más fogászatok nem tudnak versenyezni vele, csak ha aláígérnek.  Itt jön a képbe az árverseny, amiről tudjuk, hogy rosszabb, mint  a konkurencia, vagy egy trehány alkalmazott munkája. Mindeközben nemhogy az ajtó előtt kígyózó sorokban toporgó pácienseket nem fog eredményezni, de csak felesleges hirdetési költségeket hoz.
 

Hiányzik belőle egy nélkülözhetetlen elem: az edukáció.
A legtöbb páciens azt nem tudja, hogy mi az a cirkonkorona, és hogy miért volna szüksége rá. Vagy azt sem, hogy miért kellene neki kapni az alkalmon, hogy levetesse a fogkövét. Eddig is megvolt vele.
 

Nem azért, mert buta.
Egyszerűen csak nem végzett orvosi egyetemet.
A fogorvosi rendelő pedig szemmel láthatóan nem  inspirálta, nem építette fel bizalmat a fogorvosi rendelője felé és nem éreztette vele annak fontosságát, hogy miért szükséges neki mindezt most meglépnie.
 

Hiába a nyomulás.

 

A soft sell ma már eredményesebb, de hogyan valósítható meg ebben a hirdetésben?
 

Habár a soft sell egy maraton jellegű stratégia része, egy Facebook kampány keretén belül is megvalósulhat ennek kivitelezése. Már azzal is nagyobb sikereket lehet elérni, ha a hirdetés szövegén történik változtatás (nagyon egyszerűsített szövegeket hozok):
 

Vajon mennyi fogkő lehet az Ön fogain? A kezeletlen fogkő akár a fogai elvesztéséhez is vezethetnek. Ne érje be a szerencsével. Szabaduljon meg tőle most egy éttermi menü áráért.

Azonban egy komplexebb Facebook - kampány még ennél is többet jelenhet.
A Facebook hirdetés csupán a figyelmet kelti fel:

Egy veszélyforrás, mely az Ön szájában is ott lapulhat? Ingyenes állapotfelmérésünk kideríti, ami akár a fogait is megmentheti. Miről van szó?

A Facebook-kampány során felhasznált kreatív képpel társítva a szöveg pedig olyan oldalra juttatja ki az érdeklődőket  (mindösszesen egy kattintással), ahol a fogászati rendelő figyelemfelkeltő célzással magyarázza el a fogkő okozta károkat, és annak eltávolításának fontosságát (pl. honlapjuk egy aloldala erre a célra kialakítva).
 

Majd kiajánlja a rendelő ingyenes állapotfelmérést, ahol a páciens megtudhatja, hogy milyen állapotban vannak a fogai.
 

Az oldalon pedig egyértelműen informálva őt, hogy most a  fogkőlevétel az ingyenes állapotfelmérés során akár 5000 Ft-ért az övé lehet. Egy éttermi menü árát megéri a fogai megmentése. Aminek elvesztése és annak pótlása jóval több összegbe kerülhet a számára, mint kezeletlenül hagyni.

 

A fogászatnak vajon miért nem éri meg egyetlen kampányban gondolkodni?

A fogászati rendelő hosszabbtávú ügyféledukációt is folytathat, mely folyamatosan foglalkozik a potenciális páciensekkel.Egy hosszútávú stratégiával, mely beleillik a márkastratégiába, illetve a keresőoptimalizálást is támogatja. Elérve vele az edukációt és a márkaismertség növelését, illetve a keresőpozíciók erősítését. Érzékeltetve azt, hogy a megelőzésben és a gyógyulásban és az egészségmegőrzésben is partnereik.

 

Ez pedig a tartalommarketing

Azaz értékes és hasznos ismeretterjesztő anyagokat készítenek, amelyek szakmailag kifogástalanok, viszont érdekesek és szórakoztatnak. Ezeket olvassák, és ezeket osztják meg a közösségi médiában az emberek. (Olvastad már a Zállatorvos példáját? A szerethető marketing, amivel nem csupán a gazdikat hódította meg.)

Egy szakmai blog pedig erre is alkalmas:

•          demonstrálhatja a fogászati rendelő a szakértelmet (ért ahhoz, amit csinál)

•          segít bemutatni a szakterületet és munkatársakat,

•          folyamatosan biztosítja a közösségi médiában megosztható tartalmakat

•          jelentős előnyt biztosít azokkal a konkurensekkel szemben, akiknek még nincs blogjuk,

•          segíti a SEO-t.

 

„A nem pótolt foghiánynak következményei lehetnek” című cikkük pl. szerves része lehet az Ingyenes éves kontrollvizsgálat kampányát elősegítő tartalomsorozatnak.

 

Sőt, cikkekkel meg lehet tölteni egy üres rendelési időt is.

Ezt bizonyítja a Budai Egészségközpont  blogja is, akik blogbejegyzésekkel 750%-os konverziót értek el.  Sikerüket szintén a Kontent Magazin írta meg, az ország egyetlen tartalommarketing-magazinja.

Még mindig a hard sellt tartod menőnek?  Lépj most vagy maradj le.


 

---

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat



„Akkor csütörtökön találkozunk, én nem felejtem el.”