Így tartsd meg vállalkozásod működőképességét egy esetleges újabb „covid-leállás” esetében

 

Számíts arra, hogy megint felülünk a lockdown körhintájára?

Igen, kérlek, számíts rá. Tuti nem ér meglepetés.

 

De, hogy mit tegyél ennek apropóján?

 

Nos a tenger sok segítőkész tanácssorozat után talán te is matematikai számításokat végzel magadban, hogy vajon a vágyott „normális élet” útjába lassan a szomszéd Gizike néni is beáll-e vagy csupán az eddig megtapasztalt gazdasági hatásokkal kell megbirkóznod.

 

Most fogja a lelkesedésed feltűrni az ingujját.

 

De figyelj oda, mert egyben szemléletváltozást is megkövetel tőled, a világ változik. Ha visszaélsz a lelkesedésed bizalmával (és idővel alábbhagy), akkor olyan lesz, mint a jeges óceán.

 

Ami gyönyörű, amikor nézed, de hihetetlenül veszélyes, ha piszkálod.
Pillanatok alatt képes különböző szituációkat produkálni.

 

Tavasszal kaptunk egy kis ízelítőt, de egyesek most ősszel is hasonlóan borús képet festenek le, mely szerint Európa egy dupla recesszió kapujában van. Olaszország és Spanyolország tavasz óta a legszigorúbb intézkedésekkel húzza be a kéziféket, mint a részleges lezárás vagy a kijárási tilalom.

 

Sőt, már az osztrákok is beszigorítottak.

 

 

 

Szóval hogyan készülj egy újabb leállásra?

 

Számos tanácsadó, kivitelező tanácsát hallottam az elmúlt napokban, olyanokat, amikkel én is egyetértek.

 

Mert bármi, amivel a potenciális vásárlód kapcsolatba kerül a honlapodtól kezdve, az ajánlatkiadásodon át a törzsvásárlói rendszeredig, az mind hatással van egy élményre; arra, ami a vásárlód és a márkád között létrejön a különböző interakciók révén.

 

Talán új ügyfeleket, vásárlókat szeretné vagy a régieket megtartani, de ehhez rendkívül fontos, hogy megértsd: az ügyfélmegtartás az egy személet. Nem egy kampányszerű adhoc ötletrohanás.

 

Nem egy öltöny, amit előveszel néha és kedved szerint felveszed. Ez egy olyan szemlélet, ami meghatározza a márkád teljes kommunikációját, üzletmenetét, a stratégiád.

 

Tehát mit tegyél ezekben a napokban a kommunikációdban, a marketingedben, az értékesítéseidben ahhoz, hogy a vállalkozásod működőképes maradjon?

 

Mert ha te nem lépsz oda, akkor mások fognak.

 

(Pénzügyi szempontból ajánlom Himer Csilla cikkjét, én itt most leginkább a kommunikációdat, marketingedet, értékesítésedet illetően szedtem össze néhány tanácsot. Azokat, amiket a legérdekesebbnek, leghasznosabbnak véltem.)

 

 

1. Nézd meg, mi adható el digitálisan

 

Oké, hogy az online értékesítés óriásit ugrott az elmúlt hónapokban.

Azonban még ahhoz is kellenek termékek (ahhoz pedig beszerzés, tárolás, raktározás, szállítás, fejlesztési költségek a honlapon vagy webáruházon stb.).

 

Szóval nézd meg, mi adható digitálisan!

Ugyanis nem csupán fizikai termékekkel lehet az interneten nagyot szólni, hanem olyan termékekkel is, melyeket a vásárlód:

 

• azonnal megkap,
• azonnal le tud tölteni,
• nem kell szállítási költséget fizetnie.

 

Neked pedig talán elégséges egy adattároló hozzájuk és egyszeri munka a létrehozásuk.

Az információt értékesítő anyagok, digitális termékek lehetnek elektronikus formában létező audio oktatási anyagok, különböző videófelvételek, e-bookok, online szemináriumok (webinár), online worksopok (de figyelj, mert ezekre ma már vannak törvények, bejelentési kötelezettségek), szakmai előfizetések, cheklistek is.

 

Akár megmaradsz a fizikai termékeknél, akár digitálisban gondolkodsz, innovatív megoldásokat is párosíthatsz hozzájuk.

 

 

Például?

 

Előre meghatározott havi /időszakos díj ellenében előre meghatározott darabszámú termékcsomagot küldesz a vevőnek.

 

Mit jelent ez?

A vásárlód elkötelezi magát hosszú távra, de egyszerre kisebb a terhelés, kisebb a fizetés fájdalma.

A fizetést is automatizálhatod, azaz automatikusan terheled a kártyáját bizonyos időszakonként, neki csupán egyszer szükséges előfizetnie.

 

A Birchbox például nem egy webáruház, ennél sokat több áll mögötte.

Újfajta üzleti modellel lett három év alatt kimagaslóan sikeres. 200 előfizetőből 800 000-es tábor.

Hogyan csinálta? (A cikk egyben referenciacikk is, egyik ügyfelemnek írtam)

 

 

 

 

Izgalmas, szokatlan, mégis működnek

 

Megújulásra van szükségünk – és ez nem kizárólag az új termékek fejlesztésében maximalizálódik, hanem például új üzleti modellek, új módszerek, új ellátási láncok bevezetésében.

 

A hűségprogramokat is olyan üzleti modellel alkalmazzák egyesek, mint az előfizetői rendszerek. Igen, habár az előfizetéses hűségprogramok itt Magyarországon szokatlanok és szkepticizmust válthat ki belőlünk...

 

…mégis működnek.

 

Létezik a McKinseynek egy felmérése, amiben az előfizetések legfőbb erősségeit boncolgatják, e szerint a kényelem, az érték és a személyre szabott élmény tartozik a fogyasztók legfőbb szempontjai közé, ha arról van szó, hogy az emberek kitartanak egy előfizetés mellett.

 

Hűségprogram tagjaként gyakorta kedvezményesen vásárolhatsz a többi termékből és minden hónapban kapsz egy ajándékcsomagot.

 

Ha értékesítőként használod a programot és ügyes vagy, a webáruházadban feltűntetheted a normál ár mellett a kedvezményes hűségprogram árát is, hogy látszódjon a csatlakozás előnye (ha klubtag lennél, ennyivel olcsóbban vihetnéd).

 

A hűségprogramok előnye, hogy vásárlód a pontok gyűjtögetése helyett bármikor hozzáfér a kedvezményekhez (nincsenek leölendő sárkányok, átugrandó tüzes karikák és megmászandó hegyek).

 

Egy minimális levásárlandó összeg helyett megkapja a kedvezményt vagy a tagságot bármelyik termékedhez. Attól függetlenül, hogy milyen végösszegű a vásárlása (nem korlátozod).

 

 A márkádhoz szoktatod és kötöd, mely a tagságért cserébe megkapja az állandó kedvezményt vagy az ingyenes szállítást.

Ő pedig úgy érzi, hogy megtérül számára a tagsági díj.

A gyakorlatban átlagosan 2-4-szer többet is költ, mint egy átlagos vásárló (bizony, a statisztikák szerint).

 

 

Az előfizetéses modell olyan innovatív üzleti modell – amivel fix előfizetőket, azáltal pedig kiszámítható bevételt, előre kalkulálható költségeket, kiszámíthatóbb működést generálsz. 

Ez egy kényelmi szolgáltatás is.

 

Törzsvásárlóid lesznek, akiket megtartani könnyebb, mint folyton újakat szerezni.

 

 

 

2. Komolyan mondom, hogy ne add ingyen!

 

Számos vállalkozó került abba az ördögi körbe, hogy az első hullám idején, elkezdte ingyen osztogatni a termékekeit, a szakmai segítségét.

 

Személyi edzők, tanácsadók, marketingkivitelezők, coach-ok adtak ingyen szinte mindent.

 

Segíteni másképp is lehet.

 

Egyik vállalkozó-ismerősöm (szinte mentoromnak tartom, valóban ismert a szakmánkban) több olyan vállalkozónak is felajánlotta a segítséget, akik hozzád és hozzám hasonlóan felvették a kesztyűt a válsággal szemben!

Nem tétlenkedtek, hanem felálltak, koronát megigazítva tettek valamit. Másokért, a vállalkozásukért! Elkészítették a saját videokurzusaikat!

 

Vállalkozótársam pedig ehhez adott segítséget, hogy saját, online videókurzusokat értékesítő – már kész rendszerként működő – oldalán mindez publicitást kapjon!

Mindemellett saját zárt Facebook és Mastermind Csoportjába – utóbbit ZOOM-on keresztül vezetett–, bárki díjmentesen csatlakozhatott és számos gyakorlati és hasznos szakmai segítséggel lett gazdagabb.

 

A konzultációs óradíjait és szolgáltatásainak egyes havi díjait megfelezte egy időre.

De fő szolgáltatásait akkor sem adta ingyen.

Mert kell húzni egy vonalat, amikor azt mondjuk: itt a határ.

 

 

Miért fontos az, hogy ne told le a gatyád és ne add ingyen a segítséget ilyenkor se?

 

Gondolj bele, békeidőben mi az, amit ingyen adsz és értékben mit nyújt az egy érdeklődőnek?

 

 

Szóval ezeket adod vagy valami ilyesmit, amiket most felsoroltam.

Azonban a csalid a sales funneled része, a vásárlói útvonalad egy kezdeti állomása.

 

Amikor a potenciális vevőd (lead) kapcsolatba kerül a vállalkozásoddal, kezdődik egy kommunikáció, melynek remélhetőleg vásárlás lesz a vége.

Sőt vágyálmaid képében márkahűség.

 

A sales funnel vagy értékesítési tölcsér legvégén a lead átment a folyamaton, amit elvártunk tőle és vásárol.

Megismerte az összes biztosítékot, megértette a témát és a terméked előnyeit, meghozta a vásárlási döntését.

 

Eljutott odáig.

 

Ha az ingyen adott „mindened” olyan összegyűjtött közönségnek adod, akik csak az ingyenes dolgokra mennek, pénzért nem kérik majd ugyanezt. Ennek nem a válsághoz van köze, hanem a viselkedési folyamatokhoz.

 

Mindezek békeidőben sem működnek:

• mert nem az a célközönség gyűlik össze, akinek idővel értékesíthetsz (ingyenélők csapdája);
   
• te ingyen adod azt, amiért később pénzt kérsz (nem lesz értékes a terméked, nincs értéktöbblet jelen esetben);
   
• mivel máshol megkapják az ingyen anyagokat, nem fognak neked fizetni.

 

Az emberek eleinte k-is-lépé-seket-képesek-meg-tenni. Sok-sok apró mikroelköteleződés vezet végül vásárláshoz.

Húzz határt!

 

 

3. Kommunikáció, de kicsit másképp

 

A házi feladat: marketing és kommunikáció.

Folyamatosan.

 

Azonban a világ egy kicsit változott, az emberek szokásai is (ma az is online vásárol, aki eddig ódzkodott tőle), sőt a tapasztaltok szerint a social media elérése is változó.

 

A kommunikációs csatornáid aktivizálásánál (blogcikkek, hírlevél, social media) készülj fel, hogy az élet NEM lesz és jelenleg sem ugyanolyan, mint "vírus előtt".

 

• Az emberek megfontoltabbak, nehezebb a személyes találkozók egyeztetése, offline boltokba csábítása vagy épp a költéseik indoklása.
   
• Az emberek spórolósabbak lesznek, jól meggondolják majd, mire költenek. Az értékre és az életüket megkönnyítő termékekre továbbra is, szóval létfontosságú a kommunikációd mikéntje.
   
• Az emberek „pajzsot építenek”, ellenállóbbak lesznek, mivel folyton bombázzák őket ajánlatokkal. Másképp szükséges a figyelmüket felkelteni, megtartani és a bizalmukat elnyerni, mint eddig.

 

Állj készen egy másféle kommunikációra, amely megkülönböztet, amivel nem a „nyomulós cég” kategóriába tartozol majd.

Ebben segít például a gamification is.

 

 

 

A játékosítás – gamification – az új fekete

 

Ha nem ismernéd még, akkor tudnod kell róla, hogy manapság egyre többen nyúlnak a játékokhoz, mert zseniálisan lekötik a figyelmünket.

 

(Neked pedig erre van szükséged első körben, amikor az emberek rengeteg tartalmat fogyasztanak, online térben mozognak gyakrabban.)

 

Egyre többen is fordulnak a viselkedésgazdaságtanhoz, mert gigantikus előnyöd lehet, ha tudod hogyan hoznak meg az emberek különböző döntéseket. Ennek a témának egyik hazai képviselői a Kollektíva is.

 

Pusztai Ádám egyik cikkét ajánlom, amiben egyszerű módszertant mutat neked:

Játékosítás kezdőknek, 3 lépésben

 

Gamificationnel és viselkedéstervezéssel foglalkozni azt jelenti, hogy hiszel abban, hogy a játékkal és tudománnyal a világ hatékonyabbá és érdekesebbé tehető (ezt vallja a Kollektíva).

Ne hagyd előzni a konkurenciát!

 

Ugyanis az emberi viselkedés etikusan befolyásolható.

 

A játékosítás eszközével hatékonyabbá és érdekesebbé teheted az üzleti folyamataidat. Vagy ha te nem teszed meg, megteszi a konkurenciád.

 

Talán úgy érzed, hogy halálra gázolnak a lánctalpaikkal a kommunikációs feladatok, többek között, hogy megragadd (de mégis mivel?) és fenntartsd (de mégis hogyan?) a követőid figyelmét.

 

Jó hír, hogy a játékosítással érdekesebb, szerethetőbb, hatásosabb lehet akár a marketinged, az értékesítésed, a kommunikációd vagy bármilyen üzleti folyamatod, amivel az embereket bizonyos döntések felé terelgeted (kattintás, vásárlás, kipróbálás).

 

 

A játékosítás egy eszköz, egy módszertan, hogy

 

érdekesebb

hatásosabb

szerethetőbb

emlékezetesebb

 

legyen egy folyamatod, terméked, szolgáltatásod stb.

 

 

Ha érdekel a legnagyobb magyar nyelvű gamification tudásbázis, akkor a Kollektíva blogját ajánlom ehhez. Tényleg.

A lényeg, hogy nyúlj olyan eszközökhöz, amik talán eddig szokatlanok voltak, és mindenképpen formabontóak az iparágadban, szakmádban.

 

 

Aktivizáld a csatornáid, különben láthatatlan maradsz

 

Számos dolog változott.

Valld be őszintén, a te cégedben is csökkentek a bevételek. És bejött a költségcsökkentés.

 

Van, ami viszont nem változott.

Embereknek adsz el, embereknek kommunikálsz.

 

Ezért kontinensnyi nagyságú hibát követsz el, ha leállítod a marketingkommunikációd.

Ha nem kommunikálsz az emberekekel (vagy éppen előnytelenül), a megváltozott igényekhez nem alkalmazkodva kommunikálsz velük, láthatatlan maradsz.

 

Ez azért gond, mert ügyfeleid a „home office” és a „maradj otthon”, az „online térben zizegj” zászlója alatt éppen, hogy többet kommunikálnak az online térben.

 

Ha szeretnél egy kiemelkedően sikeres marketingszemlélettel söpörni és felzárkózni, akkor a szakmai anyagaid, blogcikkeid írását és terjesztését ne hagyd abba.

 

Ne itt spórolj.

Miért?

 

• ›› A céges blogod emberivé teszi a cégedet. Kapcsolódási pont lesz köztes és célcsoportod között. Ezekben az időkben is.
   
• ›› Elérhetővé, megtalálhatóvá tesz – költséghatékonyabb és fenntarthatóbb modellel: a Google-kedvelt oldalak azok, amelyeken rendszeresen új és a felhasználók számára értékes, hasznos tartalmak találhatóak. A Google a covid idején is él és virul.
   
• ›› Finoman értékesít. Először bizalmat ébreszt, értéket növel, és folyamatos kapcsolatot tart fenn a potenciális ügyféllel.
   
• ›› Növeli a szakértői státuszt. Egy hiteles szakember edukatív anyagokban bemutathatja, hogy ő valóban szakértő.
   
• ›› PR-csatorna. Az emberek az alapján tudnak véleményt mondani egy a cégről, amit látnak belőle.
   
• ›› Beleillik a vásárlási folyamatba. Ma egy vásárló informálódik és mindig rákeres a témára. Vajon nálad találja meg a választ?
   
• ›› Ügyfélszolgálatként funkcionálhat. Segít az ügyféledukációt.
   
• ›› Nem csupán mondani fogod, de meg is mutatod, hogy minőségi a terméked.
   
• ›› Te mondod ki legelőször az előnyöket. A nyilvánvalót is.

 

 

Ha unalmas és csupán száraz infókat tartalmazó kommunikációban gondolkodsz, akkor lemarad a piacod egy fontos eszközről, mely megoldást nyújthatna a problémájukra, választ a vágyaikra (pedig nyitottak lennének rá).

 

Akkor azzal nem tudod eladni a termékedet (pedig vásárolnának).

 

Nem tudod átadni a fontos üzeneteket (pedig értenék a terméked értékét).

 

Ha jellemző rád bármelyik is, akkor tervezz a következő hónapokra is tartalomstratégiát:

 

• Szeretnél a vevőiddel kijönni. Szeretnéd, ha nem panaszkodnának, hanem megbíznának benned. Hosszú távon melletted állnának. Kényelmesebb, nyugisabb vállalkozásra vágynál, kevesebb stresszel.
   
• Szeretnél a piacodon továbbra is szakmai hang lenni. Aki ráadásul jobb eséllyel oldja meg a dolgokat, mint más.
   
• Eleged van, hogy bármibe is vágsz bele, az nem hatékony és semmivel se tudod lepipálni a konkurenciádat. Valami kéne, ami nemhogy nem ciki, de a vevők is felkapják a fejüket.
   
• És hosszútávra biztosítja neked, hogy munkásságodat elismerik. Bizonyított, naprakész eszközöket keresel.

 

Akkor ezekkel az eszközökkel ne hagyj fel.

 

Tudtad?

 

A Bain & Company kutatása alapján 6-7-szer jutányosabb egy meglévő ügyfélnek újra eladni, mint egy teljesen új ügyfelet szerezni.

Azonban a törzsvevőt ki kell művelni. Az a fajta vásárló, akit nevelni kell.

Nevelése, művelése nem olyan bonyolult: értékadással, folyamatos edukálással kivitelezhető.

 

Van ehhez egy segítségem és egy nem is olyan őrült ötletem, lennél a „titkos ügynököm”?

 

 

 

Fruzsi, téged tuti, hogy a CIA szintetikus klónprogramjából szalasztottak

 

Ááá dehogy.

De mit szólnál hozzá, ha a mai naptól az MI7 Kreatív Karakter Ügynöksége ’M Fruzsi’ jóváhagyásával, a jelen határozat mellékletét képező bizonyítékok alapján, a Hírszerzés 7-es részleg 007-es „kreatív-ügynökévé” fogadna téged?

 

Hoogy miii van?

 

Az, hogy közös partneri kapcsolatod a jövőben az MI7 Kreatív Karakter Ügynöksége alatt lennél hivatott folytatni.

Spoilerveszély: azaz velem dolgoznál a küldetésed titkos projektjén.

 

Tudod, van az a pont, amikor csak a hörgős heavy metal lendít túl a mindennapi pörgésen. De elégséges hozzá olyan szívet melengető levél is, mely landol a levelezőmben az ügyfelemnek írt havi blogcikkek olvasása során:

 

Kedves Fruzsi! „Letaglózott” a szöveg ill. a kép. Gondoltam, hogy profi vagy de ez mindent visz. Nagyon szépen köszönöm! (…) Azt hittem, hogy nem ér meglepetés. Ez nagyobbat ütött, mint edzésen a box kesztyű.

Kovács József, KJ Takarítás

 

 Ezért fontos, hogy amennyiben azon gondolkodsz, ez kéne neked is bizony ám…

…akkor írj nekem!

 

 Milyenek lesznek a te szakmai cikkeid?

Ezt most hagyd ne mondjam meg én, inkább átadnám a mikrofont azoknak, akik ebben kompetensek, pedig volt, aki a jó jelzőt a K-betűs szóval párosítva jellemezte, de ilyet ide nem illik leírni.

 

„VÁÓ....VÁÓ...ez valami zseniális cikk lett! A megfogalmazása, az információk, a felépítés. Le vagyok nyűgözve! Bárcsak mindenki így tudna írni. Élvezet volt olvasni és igen hasznos. Ez az a cikk, ami valódi értéket ad olvasmányos formában.

Fruzsina miben jobb, mint a többi szolgáltató? Abban jobb, hogy önállóan dolgozik. Ez elképesztően ritka. Nem kell nyaggatni, hogy adja le a munkákat, ami még ritkább. És iszonyatosan jó szövegeket ír nekünk, ami gyakorlatilag eddig nem valósult meg sehol. Márpedig a piacon lévő legtöbb szövegíróval dolgoztam már, azt gondolom.”

Bártfai Balázs, a Tartalommarketing a gyakorlatban c. könyv szerzője, a SalesForm megálmodója

 

 

Klassz, tetszik! …megerősödött bennem, amit eddig is éreztem, hogy jó szakember vagy, aki szívvel-lélekkel és igazi lelkesedéssel végzi a munkáját. ….. ledobtam az ékszíjat.

Szombati Orsi, Sales Akadémia, Profonte Kft.

 

Én a jövőben már csak olyan vállalkozókkal és témákkal szeretnék együtt dolgozni, akik valóban hozzájárulnak ahhoz, hogy mások élete jobb és szebb legyen.

 

Ugye te tisztában vagy a küldetéseddel?

 

Akkor része lehetsz Te is a tartalomnaptáramnak!

Mert a piacodnak az terméked, szolgáltatásod lehet, hogy fontos és tökéletes választás (lenne) – szükségük van rá.

 

Amire viszont nincs szükségük: még egy unalmas, ingerküszöbüket meg nem ütő, érthetetlen; a vágyaikkal és kérdéseikkel nem foglalkozó nyomulásszagú szöveg, amit a kommunikációs csatornáidnak köszönhetően végigszenvednek.

 

 

 

Új és üdítő témára vágyom, a tiéd nem ilyen véletlenül?

 

Leszek a külső tartalomfejlesztőd, mit szólsz?

 

A te küldetésed és témád vajon ilyen?

Ohh, ne aggódj.

 

Lelkesedést váltott már ki bennem a horpadásjavítás, a nyílászárócsere és a szellőztetőrendszerek témája is. Esélyes, hogy a tiéd is ilyen.

 

Hogyan indulhat el útjára az együttműködés?

 

Keress meg e-mail-en. Kapsz tőlem egy ajánlatot (pontosan a saját témád – háttérmunka – és igényeid alapján).

Ehhez csak kérned kell. A célcsoportod számít rád.

 

Elfogadod a küldetést?

 

Aki ilyen profin olvass el egy cikket egészen a végéig, csak motivált, elszánt és erős küldetéstudattal megáldott érdekes ember és vállalkozó lehet.Tudod MI7-es ügynök, az az e-mail csak 2 perc, nyugodtan írhatsz bármikor, a szükség törvényt Bond.

 

---

 

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat