Hogyan szerezz az ügyfelektől referenciát, nyomulás nélkül? Checklist a cikkben.

Mindig van olyan vevő, akinek a bizonyíték bizonyítékára is szükség van. Sőt, nincs olyan, akinek ne lenne szüksége néhány sorstárs biztató szavára. Hiába mosolyogsz rá egy csodás profilképről, és építed fel a szövegedet hatásosan, adsz 100%-os garanciát. Mindig van egy pont, amikor egy hozzá hasonló sorstárs véleménye, szavai sokat számítanak.

Mert szeretné megnézni, hogy másoknak bevált-e.
Szeretné tudni, hogy mennyire voltak vele elégedettek? Azt kapta, amit szeretett volna?
Zökkenőmentes volt-e az együttműködés, volt-e bökkenő?
Vajon ő lesz-e a kísérleti nyúl.


Mindezt szeretné tudni, mivel döntés előtt áll. És nem szeretne rossz lóra tenni. Ahelyett, hogy mérgelődnél a plusz meló miatt, inkább nézd a jó oldalát: a jó referenciák hitelesebbé tesznek. Munkád minőségét kommunikálhatják. És ezt is lehet sokféleképpen kivitelezni. (Ha ismersz már egy kicsit régebb óta, akkor tudod, hogy én kevés dolgot csinálok a megszokott módon, én pl. interjúkat készítek az ügyfeleimmel, melyben a közös munkánkra is kitérek.)

 

Referenciát kérni mindenki tud, de jól csak kevesen

Mégis hogyan szerezhetsz referenciákat az ügyfeleidtől úgy, hogy ne legyen „nyomulásszagú” és senkinek se fájjon? És ne a szokásos sallangokat és "mindenhol ezt olvasni" végeredményt kapjál?


Ahhoz, hogy jó referenciát kapj, Neked is jó kérdéseket kell feltenni. Ehhez tudnod kell, hogy milyen a jó referencia, miből kell annak állnia.
Mivel fogsz jól járni. És elsősorban készülj fel rá, hogy a referenciát te fogod megírni, nem az ügyfeled.

Azt meg hogy?


A válaszok, amiket kapsz, másoknak is hasznos kell, hogy legyen. Ugyanis a legjobb szándékkal adott referencia sem ér semmit, ha nem éri el a célját: megválaszolja azokat a kérdéseket, dilemmákat, amik a potenciálisan bizalmatlan vevőben is élnek. Át kell jönnie mindannak az erőnek, ami segíthet a leendő vásárlónak  az "átbillenésen".

Milyen a sablonos referencia?

"Nagyon meg voltam elégedve a céggel. Azt kaptam, amit szerettem volna. Abszolút fel voltak készülve, ajánlom másnak is."

De kinek, és mit is? És mitől volt a csapat szuperhős?
 

Hiába választod ki a legrégebbi és leglelkesebb ügyfeledet, akinek még egy kis ideje is van az irkálásra. Ráadásul rengeteg időd megy rá, hogy valami használható infót csikarj ki az illetőből, amit aztán illik is felhasználni.
 

Nem az ügyfeleid hibája, hiszen jó példákat keveset látni. Kiindulnak a megszokásból,  vagy abból, hogy szerintük mi használna neked. Viszont, ha valóban használható infót mondanak rólad, akkor egy igen erős falat sikerül áttörniük, amit neked sosem. Mert csak erőlködés lenne a részedről.


 

Egy kifogástalan referencia támogat Téged.

A pont megfelelő referencia révén hiteles állításokat kapsz másoktól, akiket szintén nem vertél át, hanem segítettél. Így olvasód is jobban elhiszi, hogy nem ő lesz a kísérleti nyúl. A kész átverés-show főszereplője. Íme, néhány kérdés segítségként azért, hogy a legjobb válaszokat kaphasd meg, anélkül hogy a meglévő ügyfeled szájába helyezné a kész válaszokat.

 

11 kérdéses lista, mely segít az ideális referenciákat megszerezni.

Melyek nem az ügyfél helyett adnak válaszokat, csak elindítják a helyes válaszadásban:
 

1.           Milyen jellegű projekt volt az Öné?

2.           Milyen elvárásokkal, kéréssel, vággyal/céllal fordult hozzám?

3.           Milyen az ideális projekt egy adott céggel az Ön számára? Hogyan segítettem annak megvalósulásában?

4.           Mi volt az első benyomása velem kapcsolatban?

5.           Mennyire volt egyszerű velem együttműködni, hogyan jellemezné azt? Hogyan reagáltam az egyedi kérésekre?

6.           Azt kapta minden esetben, amit szeretett volna?

7.           Miben volt elégedett munkámat illetően? És miért?

8.           Mi volt a legnagyobb „félelme”, kételye a legelején a szolgáltatásommal kapcsolatban (ha volt ilyen)? És végül hogyan sikerült eloszlatnom azt?

9.           Milyen pozitív visszajelzéseket kapott a munkám elvégzése után a környezetétől, melyet – úgy érez –közreműködésemnek köszönhet?

10.         Kapott-e (és milyet) negatív visszajelzést munkám eredményét illetően?

11.         Kiknek ajánlja szolgáltatásomat és Ön szerint mit kell feltétlenül tudniuk?

 

Azoknak ajánlom…akik, ….
Olyan volt vele együtt dolgozni, hogy…
Jó abban, hogy…
A legnagyobb erőssége az, hogy….
Olyan dilemmákkal küzdöttem, mint…de aztán megmutatta, hogy…..
Azért fordultam hozzá, mert…
X problémám volt, amiben Y módon segített…
Úgy gondoltam X módon kellene ezt és ezt megoldani, de ő rávilágított, hogy Y lesz a jó megoldás.

 

A vevő úgy mondja el, hogy konkrétumokat használva lefesti, az ő életében mégis milyen változásokat hozott a munkád.
Milyen volt az életük előtte, és milyen most.

 

"Amióta át lettek írva a tanároknak szóló jótanácsok a hirdetési oldalon, azóta a magántanárjaim szuperebbnél szuperebb bemutatkozókat írnak magukról. 45 %-kal több megkeresést kapnak a diákoktól. Amikor meglátják a rengeteg hasznos tanácsot, már töltik is ki a regisztrációt. Az elmúlt 2 hónapban 25 %-kal nőtt a regisztrált tanárok száma az oldalamon. Heti 60 új tanár jön, előtte ez alig volt heti 5. Az én szövegeim ezt nem érték el eddig, ilyen eredménnyel."

 

"Határozottan nem akartam még egy honlapkészítővel összemelegedni egy közös projektet illetően. De a környezetemben mindenki csak dicsérte őket. Tény, hogy háromszoros áron dolgoznak, mint más honlapkészítő, de előtted már megjártam minimum 6 honlapkészítőt, számomra mind kudarcos projekt volt. Az győzött meg náluk, hogy nem kérik el a munka árának 50 %-át, csak 25 %-ot, és rengeteg projektkezdő konzultációban volt részem.

Nem várták el tőlem, hogy értsek a szakmájukhoz, és én mondjam meg, milyen legyen a honlapom. Tanácsokkal, konzultációkkal közösen hoztuk össze a honlapot. Ami mind technikailag, mind marketing és dizájn szempontból is megállja a helyét. E három szempontot csak náluk láttam elengedhetetlen szempontnak. Amikor megláttam a honlapomat, elsírtam magam. És kicsit majdnem el is szégyelltem, mert úgy érzem, a dupláját is megérte volna árban."


 

Mit fogsz ennek eredményeként kapni?

Ahány ember, annyi féle stílus, a saját szavaikkal kiegészítve pedig egyedi lesz minden válasz.
Amit természetesen érdemes egy kicsit utókozmetikázni.
Nem mindenki fogalmaz úgy, hogy szalonképes legyen stilisztikailag is.
 

Már csak egyetlen lépés maradt: a referenciákat felhasználni. Ne felejtsd el előzetes beleegyezésüket kérni. Felhasználni viszont csakis névvel együtt érdemes.
Sőt, minél konkrétabb információk vannak vele kapcsolatban megadva, annál jobb. Hiszen leendő olvasód szimpatizálni fog egy-egy ajánlással (pl.:Kiss Anna, budapesti anyuka, 3 gyerekkel- egy családi nyaraláshoz választotta a termékedet.)

De mégis hogyan vedd rá a mindig időhiánnyal küzdő ügyfeleidet, hogy időt szakítsanak rád?
 

Állítsd be a kérésedet úgy, hogy számára legyen megtisztelő, és kihagyhatatlan lehetőség. Cserébe ajánl fel neki valamit, amiből profitálhat. De neked sem okoz pluszköltséget, vagy időveszteséget.

Bonyolítsd le telefonon, vagy előre írd meg a lehetséges válaszokat, neki csak böknie kelljen. Általában a legtöbb emberben hasonló gondolatok, vágyak, kifogások jönnek fel. Így könnyebben választ. Esetleg néhány mondatban kiegészíti, nála mindez pontosan hogyan is történt.

 

Ilyen is lehet:

A jövőben még több segítséget szeretnék adni jelenlegi és jövőbeli ügyfeleimnek is szolgáltatásaimmal kapcsolatban. Igyekszem mindig olyan tanácsokat adni nekik, melyet saját magamnak vagy legjobb barátaimnak is adnék. Ezért sajátomként kezelem az „ügyeiket”. És igyekszem hozzásegíteni őket ahhoz, hogy…..

 

Ezért olyan ügyfelekkel szeretek együtt dolgozni rövid - vagy akár hosszútávon, akikben ez a motiváció és ambíció megvan. Akik a munkavégzés során velem együttműködve, és a számomra megfelelő iránymutatást adva segítségemre vannak; azért, hogy neki is többet segíthessek. Ezért esett a választásom Rád. Megtisztelnél egy rövid értékeléssel, véleményezéssel, ajánlással.

 

Teljesen őszintén és – amennyire lehetséges – részletesen, az elmúlt néhány hónap/év távlatából jellemeznéd nekem a közös munkánkat?

Mivel tudom, hogy vállalkozóként a temérdek teendő nem kifejezés egy „átlagos” napodra vonatkozóan; azért, hogy ne okozzon Neked mindez nehézséget, előre megírtam néhány kérdést és szituációt segítségképpen, amiket mankóként használhatsz.  

 

Egyszerű és gyors lesz Neked is a válaszadás.
A segítségedért cserébe pedig….

 

Te tudatosan kéred a referenciákat vagy csak ahogy esik, úgy puffan módon? Legyél tudatos ebben is. Csak akkor lesz haszna.

Ezeket a kivitelezési módokat évek  alatt gyűjtöttem össze. És írtam le ide. Azóta viszont sikerült még több hasznos információra szert tennem e témában Janata Kriszta: Szövegírás szenvedéllyel c. könyvének olvasása során. Olyan hétköznapi példákkal és néhány ajánlásformával megismerkedni, ami még eredményesebben tudja előhalászni a vevők kifogásait és azokat kezelni. Amit itt természetesen nem írhattam le a cikkben, de igazán megéri elolvasnod azt is.
 

Ha szükséged volna a referenciáid összegereblyézésében egy kis segítségre; megírni a mintasorokat, felvezetőt, amit kiküldhetsz az ügyfeleidnek, akkor írj nekem. És segítek összehozni, megírni őket. Azért, hogy hatásos, eredményes és klassz ajánlások kerülhessenek fel a honlapodra, prospektusodba, szórólapodra.

 

---

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat

„Akkor csütörtökön találkozunk, én nem felejtem el.”