Útmutató a botrányos eladáshoz: ciki apróság, ami rontja a terméked értékét

Nagy volt a vonzalom, de a végén hagytad volna a csudába. Ismerős az érzés?
No, nem a termék hitványsága, hanem egy apró, bosszantó kis mellékhatás miatt.
Amit nem is értettél, hogy hogyan képes ennyire megváltoztatni az érzéseidet egy imádott termék felé.
 

Egy válaszolatlan levél, körülményes szállítási mód, elrontott számla, vagy amire egyáltalán nem gondolnál: egy nejlonzacskó.

Igen, velem is megesett.

 

Egy nejlonzacskó nyomta fel bennem a pumpát.

A szokásos bevásárlóutamon tartottam, amikor betértem az általam kedvelt zöldségeshez.
A zöldségek az igazi piaci minőségben utaznak, nincsenek halovány paradicsomok, íztelen paprikák, és „műanyag szagú” szőlők.
 

Nem először vásároltam már itt.
Tudtam mire számíthatok a termékek, a kiszolgálás kapcsán.

 

De ekkor lépett közbe az idilli emlékképek felidézett vizuális foszlányaiba a nejlonzacskó.

 

Fogtam, húztam, ide-oda húzogattam.

Két ujjam közé véve próbáltam elválasztani egymástól a két nejlonréteget, hogy végre nagy erőkkel vethessem bele magam a pakolásba.
 

De semmi változás.
Közel 4 perc telt el, amikor már úgy éreztem, hagyom a csudába a dolgot, és inkább ma kihagyom a zöldségest.
Egyetlen nejlonzacskó, melynek minősége kifogásolható volt. És valószínűleg a legolcsóbb megoldás volt a nejlonpiacon.


Az eladó valószínűleg ezen akart spórolni. És miért is dobna nagy összegeket egy ilyen mellékes dologba, ha úgyis a portékán a lényeg?
Apróságok, amiken a spórolás nem a megfelelő lépés. Bármennyire is jó a terméked, ha a körítésre nem figyelsz, az apróságok megölhetik a terméked sikerét.
 

Legyen az kiszolgálás a munkatársak részéről; egy melléktermék, mely kiszolgálja a termékedet; segédeszköz; szállítási mód vagy egy honlap kezelhetősége, mely akadályozza a kapcsolatfelvételt a személyeddel.

Ha a terméked mellé fullextrás kiszolgálást is kapnak, akkor garantáltan jobb élményekkel, és elégedettebben távoznak.

Minden apróságnak erre az egyetlen végeredményre kell rástartolnia:
"Igen! Jó helyre érkeztem.”

 

Hibák felsorolása, amikkel plusz pontot szerezhetsz?

Tudtad? Vannak esetek, amikor a hibák felhozásával előnyre is szert tehetsz.
Hogyan?
 

A hibák felhozását nagyon sokan a szövegekben retorikai fogásnak is használják.
Hiszen óriási hatalma van: a szimpátiának lehetőséget ad (te vállalod a hibákat, nem elsusmusolod).

Ráadásul a konkurenciának sem hagysz lehetőséget arra, hogy előszedje a csontvázakat a szekrényből, hiszen mindent elveszel a kezéből, amivel támadhatna.

 

De mi köze ennek a marketinghez?

A potenciális vásárlódban mindig feljönnek a „kifogások”, minden lehetséges érv, hogy miért ne vegye meg a terméked.

Még mielőtt megvenne bármit is, értelemszerűen mérlegelné a lehetőségeket:
- vajon rossz termeket vesz-e meg.
- vajon rossz döntést hoz-e meg.
- vajon kockázatot vállal-e.
- vajon teljesen felesleges költekezésbe kezd-e.
 

Sok ügyféltől hallottam már, hogy „erről ne beszéljünk”.
Inkább fel se hozzuk.
Inkább rejtsük el.


A kényelmetlen igazság az, hogyha elrejted a nyilvánvaló kifogásokat, attól azok még nem szűnnek meg. És nem reménykedhetsz abban, hogy „csaknem jut majd eszükbe”.

Inkább hozd föl őket, majd kezeld. Miért jó, ha előhozakodsz vele.Mert irányíthatod a kifogáskezelést.
A saját érvrendszereddel, kontextusodban történik a kifogáskezelés, nem magára hagyva a potenciális várálód, ügyfeled fejében.

Amire nincs hozzáférésed.

 

Hatásosabb és őszintébb az a kommunikáció, amiben a terméked hibáit nem elrejted, hanem felhozod. Majd szép sorjában foglalkozol vele.

Mint ahogy egy önéletrajz megírása/állásinterjú során sem rejted véka alá a negatív tulajdonságokat (úgyis van, ezt kár tagadni, nincs tökéletes ember, mint ahogy tökéletes termék sem). Hanem célszerű a szempontból közelíteni, hogy e negatív dolgok mégis hogyan tesznek téged még jobb jelöltté.
 

Az „éppen ezért elv” alapján megmagyarázod, éppen ezért te miért leszel jobb jelölt.
Marketingesként nem hazudhatsz. Igazságot mondasz el. Csak épp jól adod azt elő.

 

Kétféle hozzáállás a hátrányok kommunikálásával kapcsolatban: utóbbival jársz jól

 

A hátrányok kommunikálásával kapcsolatban kétfélét tehetsz: eltusolod, vagy kiszeded a csontvázakat a szekrényből és foglalkozol velük.
„Jobb, ha nem merül fel.. és reméljük, nem jut eszébe” ezért ne is beszéljünk róla felfogás többet árthat, mint gondolnád.
 

Mert nem irányíthatod a kifogáskezelést.
Nem a saját érvrendszereddel, kontextusodban történik a kifogáskezelés, hanem magára hagyva a potenciális várálód, ügyfeled fejében.

Amire nincs hozzáférésed.
A befogadófél becsapva érezheti magát.
És mindenfélét gondolhat - tévesen - asszociációként.
Esélyed sincs más fényt vetni rá.

Gondolkodj a másik verzióval: a hátrányodat fordítsd előnnyé!
Nem trükk, nem átverés, hanem tapasztalatból vett iránymutatás ez.
Ha a hátrányokat más szemmel, más felfogással nézed, máris előnyökké tetted azokat.

Képzeld el, hogy…

Webdizájnerként egyedül dolgozol egyéni vállalkozóként. Míg egy grafikai stúdióban több kolléga veti össze tudását, és a létszámnak köszönhetően több projekt is futhat párhuzamosan; te nem tudsz annyi megrendelést fogadni.
 

Limitált a megrendelésszámod. Hol vagy te a nagy cégekhez képest?
Nincs segítséged a munkában.
 

Hol vannak itt az előnyök?

Miközben gyorsan dolgozol (egyszemélyként nincs helye a szöszmötölésnek, már ráálltál az életmódra), nem állnak fent a futószalagon elvégzett munka veszélyei.

Valóban időt szánsz a projektekre.

Egyedül dolgozol, így nem zavar meg más 20-ad rangú projektekkel, hogy segíts be. Jobb időbeosztással, hatékonyabban végzed a munkádat. A projektjeidet magad osztod el és az idődet pedig magad koordinálod.
 

Nem jön hirtelen egy másik projekt, amire nem is gondolnál. (Hacsak nem vállalod be, de erről te döntesz.)

Fel tudod mérni, hogy mennyit tudsz vállalni, és nem vagy kiszolgáltatva a „feletted állók” döntéseinek.
 

Szóval, összeszeded az összes olyan tényezőt, ami hátrányt jelent számodra szakmai téren? Ami csontvázként bármikor kieshet a szekrényből? Akkor fordítsd előnyeidre. Az apróságokkal pedig okosan bánj, hogy ne tompítsák terméked glóriájának fényét.

 

---

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat



„Akkor csütörtökön találkozunk, én nem felejtem el.”