Amire kíváncsi vagy: az ajánlatkiadásom kulisszatitkai - lesd el az apró részleteket és nyerd el a munkák minimum 80%-át

Valószínűleg eddigi pályafutásod során ajánlatok tömkelegét adtad már ki az érdeklődőknek. Ebben ugyanolyan cég vagy, mint a többi. És valószínűleg – mert az emberek jelentős része így tesz - te is úgy adod ki az ajánlatokat, mint a cégek oroszlánrésze. Ebben is ugyanolyan cég vagy, mint a többi.

Ez nem hangzik túl jól, igaz?
A helyzet valóban szerencsétlen.

Azok, akik ki mernek lépni a majdazténtudom és mindenkiígycsinálja komfortzónából, lenyűgöző eredményeket érnek el. Az izgalmas és meghatározó, egyedi részletek megadják azt, amit szeretnél. A sablonos alternatívák viszont sajnos kiábrándítanak.
 

Miközben ezt a cikket olvasod, talán kételkedni kezdesz az egész „árazási játékban” és ajánlatkiadási folyamatokban. A kényelmetlen igazság az, hogy ha eddig is működött volna a sablonosság, akkor rá se kattintottál volna a cikkre (mert nem érdekelne, hiszen nincs mit csiszolni az ajánlatkiadásodban).

De hogyan adunk sablonosan árajánlatot?

Jön egy potenciális ügyfél és elmondja, hogy mit szeretne. A-t vagy B-t.
És azt is, hogy milyen árban gondolkodik. Te erre adsz egy árajánlatot. Majd, ha az ügyfeled elfogadja, boldog vagy, mint a kisgyerekek karácsony előtt:
 

 

•         ajánlatot kérnek,

•         kiadod az ajánlatot,

•         malmozva vársz a visszajelzésre (és magadban mormogsz, ha nem jön semmi visszajelzés).

Végül a várakozás oltárán az áldozat az elszalasztott projekt lesz.
Houston? Van ezzel egy kis gond.

Mindenki így csinálja.
Az ügyfél pedig csak az áraidat párosítja veled össze, semmi mást.

Erre hoztam neked egy kis segítséget: a kulisszatitkaimat.

(Nem foglak arra kérni, hogy használd őket, ez mindig a te döntésed marad. Talán azt gondolod, hogy feltaláltam a spanyolviaszt, azonban szó sincs erről. Én is tanultam őket és begyúrtam a saját életembe a saját tapasztalataimmal összevetve. Tapasztalatokról és olyan szakemberek módszereiről van szó - köztük Szombati Orsi, Sales Akadémia – akik közel 25 év távlatából, a mikrovállalkozásoktól a multiig és nagyvállalatokig minden platformon bizonyítottak a módszereikkel.)

Az általam kiadott ajánlatok elenyésző százaléka kerül „felejtősbe”.

• Vagy azért, mert olyan típusú munkát nem vállalok.
• Vagy mert „vélhetőleg nem én leszek az emberük”, éppen ezért az ajánlatkiadásnál ezt erősen szűröm is: azt, hogy mennyire passzolok az adott munkához, vagy mennyire szívesen dolgoznék én az adott projekten.

(Igen volt, amit szándékosan úgy alakítottam, hogy nem éreztem a „kémiát”, így „teszteltem”. Az elmaradt projekt pedig számomra is előnyös volt.)

 

Az ügyfeled a legtöbb esetben nem tudja, hogy problémájára mi a gyógyír, vagy mivel tudna hatásosabb és sikeresebb végeredményt elérni.
 

Elképzelése ugyan lehet, amit innen onnan csípegetett fel. Gyakorta hibás infókkal. Neki csupán egy álma van. Te pedig vagy szolgálod ezt az álmot, vagy elvárod tőle, hogy 2 perc alatt szakmád szakija legyen és megmondja neked, hogy jobbra vagy balra tedd le a téglát a házépítésnél.

DE akkor milyen az ideális ajánlatadási folyamat?

Nézzük a forgatókönyvet sorjában:

1. Beérkezik egy ajánlatkérés egy madárcsicsergős hétfő reggelen.

Az illető azonnal vagy rövid kifutással már kaphat is tőled egy üzenetet: Vetted, vétel, szuper, hogy gondolt rád.

Ha profin szeretnéd csinálni, akkor le is automatizálhatod a beérkező kérésekre adandó azonnali válaszokat: a levelezőrendszer azonnal válaszolhat is neki. De kérlek itt is légy kreatív: frappánsabb és személyesebb levél legyen az a bizonyos „köszi, hogy itt vagy levél”.

2. Ahelyett, hogy 2 perc múlva dobnál egy árat, felcsapsz Columbonak.
 

Kérdezel. Írásban vagy szóban „jut eszembe” kérdésekkel mész a dolgok elébe. De előtte felkészülsz a cégből. Nekem erre egy 3-5 kérdéses „szösszenetem” van, mely kicsit felméri az illető küldetését is. Valamint ég a billentyűzet a kezem alatt a böngészési előzményeket tekintve.

(Volt olyan cég, aki gmail-es címről küldött nekem levelet, de még csak egy cégnév sem szerepelt benne aláírásként. Az ilyen megkereséseket komolytalannak tekintem. És nem az e-mail-cím miatt.  Vagy mert csak „az áraidat és módszereidet szeretnék megtudni” - akár konkurensed-, vagy körülbelül ugyanerre az igényességre számíthatsz egy szerződés aláírásánál, vagy magánál a számla kifizetésnél is. Amúgy remek eszköz arra, hogy a konkurens „szimatolásait” kiszűrhesd, ha mély és alapos kérdéseiddel látod el az illetőt.)

Ha úgy látod, hogy a kérése, vágyott álma kicsit finomításra szorul, szakemberként tanácsot adsz: felvázolod, hogy te miként viteleznéd ki az álmai elérését, ennek mi a folyamata és mit javasolsz.

3. Ha komplexebb a szolgáltatásod (10 perc alatt nem tudod feltérképezni a helyzetet), akkor akár az ajánlatkiadásod is beárazhatod:

Stratégiai tervet készítesz a problémára. Ez azért fontos, mert egyes iparágakban akár 2-3 órát is elvehet egy probléma feltárása, javaslatok készítése és annak beárazása. Ráadásul ingyen osztogatod a tanácsaidat. Ugyan miért tennéd?
Miért jó ez a megoldás ez esetben? Mert a komolytalan lehetőségek máris mennek a levesbe.

4. Kicsivel indítasz, kisebb elkötelezettséget kérsz:

Lehetséges, hogy úgy látod majd, az illető a nagyobb tortát vinné el nálad; de biztos, hogy sziszegni fog az árra.
Mindemellett vélhetőleg eleinte egy kisebb projekttel is bőven „letesztelhetné” a tudásodat; ez esetben javasolhatsz számára egy kisebb összegű és kisebb elköteleződést jelentő projektet. (A hezitáló, a kockázatkerülő; a biztonságra és kiszámíthatóságra törekvő egyének lesznek itt a „célcsoportod”.)

(Én például igény esetén próbacikket írok - kevesen élnek vele -, természetesen nem ingyen. Mindemellett hangsúlyozva, hogy egy téma mélyebb megismerése csakis a hosszútávú munka esetén lehetséges. Hosszútávú blog esetében rengeteg munkaórát szánok egy téma megismerésére már a blog startja előtt. Ezzel nincs is gond, ha állandó szerződésről van szó. Egyetlen cikk megíráshoz is megvan a kutatómunka, de nyilván nem olyan mértékű).

 Ezek a projektek gyorsabb megvannak, kisebb pénzügyi elkötelezettséget is jelentenek. Gyors és látható a siker, a pozitív tapasztalat. Az esetleges hezitálókat (akik magasabb összegű árra már húznák a fogukat, vagy jobban izzadnál, hogy melletted döntsenek) is meggyőzheted hosszabbtávú munkára.

Vagy akár nagyobb elkötelezettségű projektekre.

5. Nem felejted el, hogy szakértőként mutasd meg magadat már az első kapcsolatfelvétel során.

Az ajánlatkiadásom előtt csatolok egy anyagot, melyben megtalálhatsz rólam 5 fontos dolgot, mely a közös munka során végig fog kísérni: 5 ok, ami mellettem szól.

Itt sose a szavakra figyelj, hanem az üzenetre. A szavak még csak a felszín, a jelentés a lényeg. Mit is szeretnél üzenni? Milyen képet szeretnél festeni? Frappánsan összeállított bemutatkozóanyagodban a sorok között legyen benne a lényeg.

Ajánlatot kértél tőlem - erre számíts
 

Két biztos lépésem van az árajánlatkiadásnál.

Van egy 5 kérdéses beugrószösszenetem, és egy izgalmas játékom, melyben rá kell böknie az illetőnek arra az "információcsoportra", mely a leginkább jellemzi őt.
 

(Ez egy gondosan összeállított önfelismerő játék.) Mindezekkel felmérhetem az elkötelezettségét is az ajánlatkérőnek. Ha valaki nem hajlandó ennyi időt sem áldozni a saját vállalkozását érintő dolgokra, hogyan várhatom el egy hosszútávú közös munkánál a „közös tüzet”?

Mert, ha valódi, hosszútávú ügyfélkapcsolatot szeretnék, a mélyebb ügyfélismeret kikerülhetetlen. Ez fogja megalapozni, hogy azonos frekvencián legyünk, és egy nyelvet beszéljünk.

Hogy is fest ez a valóságban?

Kedves XY!

Megkeresésedet örömmel vettem. Megtisztelő számomra, hogy terveidben engem is számításba vettél.

Hogyan fogsz ajánlatot kapni? Egy szép, kis dizájnos ajánlatlap formájában.

 

Annak érdekében, hogy ez az e-mail-fiókodban landolhasson minél előbb, feltennék pár kérdést. Azért van szükség erre, mert szeretném, hogy az ajánlat, amit kiadok neked, teljes mértékben a te igényeidre legyen szabva. Találkozzon az elképzeléseiddel.

 

KÉRDÉSEK: Itt kapsz tőlem pár felmérő kérdést.

Amennyiben úgy érzem, hogy egy telefonos beszélgetésre is szükség van az ajánlatadáshoz, feltételen keresni foglak. És kitaláljuk, hogy mikor alkalmas-e az időpont arra a pár perces beszélgetésre.

 

 

APROPÓ KÖZÖS MUNKA….

Csatoltam neked 2 dolgot.

1. Egy pdf-et, melyben 5 fontos dolgot találsz velem kapcsolatban.

2. És ha már az igényeidről van szó, Neked melyik a legfontosabb?

Játszunk! Arra vagyok kíváncsi, hogy Mi az, ami leginkább jellemez téged!

 

Amit a leginkább igaznak érzel.

FONTOS! Légyszi CSAK EGY állításra bökj és írd meg nekem a megfelelő betűt. Csatoltam neked egy ezt is egy pdf-ben.

 

Így biztos vagyok benne, hogy neked tetsző kiszolgálásban és kommunikációban lesz részed a munkafolyamat vagy árajánlatkérés teljes hosszában.

Köszönöm válaszodat.

Üdv:

Fruzsi

5 fontos dolog rólam és a kis Játékom

Az árajánlatban már a megfelelő frekvencián és stílusban adom ki az információkat (aki láthatóan hezitáló fajta, több referenciát és alaposabb tájékoztatást kap).

Az árajánlatban pedig leginkább az alábbi fontos momentumok vannak benne:

 

1. Miben segítek.
2. Mi lesz a munkamenet, hogyan és milyen rendszerben fogunk együtt dolgozni (akár fotókkal illusztrálva)
3. Milyen anyagokra lesz szükségem a közös munkához. Brief kitöltése is része annak.
4. Referenciák, vélemények, testimonialok (elérhető anyagok is linkkel)
5. Ha szükséges: Hotziher kérdések megválaszolása, mely biztos, hogy felmerülhet az illetőben.
6. Maga az ár, munka lebontása (mit tartalmaz a munka)
7. CTA: call to action, kis motiváció és ígéret, hogy hamarosan keresni fogom.

Igen jól sejted, mindig neked kell utána menned az illetőnek.

Természetesen az egyetlen levélben elküldött és bekért infók, valamint anyagok kivitelezése helyett külön is bonthatod és automatizálhatod a leveleidet még az ajánlatkiadás előtt.Azaz mindig kis impulzusokat adsz 1-2 naponta az illetőnek. Mire megkapja a konkrét ajánlatot, már ismerni fog téged.

Például így:

Hamarosan érkezik az árajánlat.

Addig is engedd meg, hogy néhány rövid, döntését megkönnyítő információt juttassak el neked. Csatoltam neked egy pdf-ben.

 

Amit tudnod érdemes rólam, a személyemről:

Egész végig velem, azaz Nyári Fruzsinával dolgozol. Ígérem –habár üzleti viszony lesz köztünk, és ezt nagyon komolyan veszem -, a projekt során végig baráti stílusban kommunikálunk.

 

Láthatatlan munkatársad leszek a mindennapok során. Aki sosem lesz közvetlenül melletted, mégis közelebb leszek, mint elsőre gondolnád.

 

Bízom benne, hogy a sok remek ajánlatadó közül engem választasz majd.

A következő levelemben küldöm magát az ajánlatot.

Szép napot.

A közös munka kezdetén természetesen már aláírt titoktartásival és szerződéssel megkezdődik nálam a projekt - mivel is? 

Postagalambbal megérkezik a 20-22 kérdéses Brief-em.
Melyben már magára a projektre repülünk rá, és jóval részletesebb kérdéseket tartalmaz bárminél is.

Készülj, mert felmérlek. Örök igazság: A szöveget Neked írom, azonban mégsem Neked szól, hanem a célpiacodnak.

 

Hello Doki!

 

Öveket becsatolni, készen állsz az „agyműtétre”?

Tudtad, hogy minden szöveg, amit magadról vállalkozóként megírsz, az teljesen frankó és korrekt? Az infók helyesek, csak épp a felhasználásuk és tálalásuk sótlan. Élettelen és vérszegény és nem a vevő oldaláról van megközelítve.

 

Ezért se nem hasznos, se nem érdekes.

Se íze, se bűze; és nem is túl szerencsésen vannak összelegózva. Rögtön kinyírja a hitelességedet. És szökni fog az olvasód, mint a lány az unalmas randiról, vagy a fogoly a nyitott cellából. Ahhoz, hogy hátborzongatóan hatásos legyen, más rúgóra kell, hogy járjon a fejed.

 

Én ezt szedem ki belőled.

Pompás szöveget csak akkor fogok tudni írni, ha „én hozom a bárkát, te hozod az állatokat.” Adod a tudásod, szíved, lelked.

 

„Agyműtétre” felkészülni.

 

Kész a kávéd? Mert jön hozzá az olvasnivaló teszt.

A kérdések megválaszolása nem vesz el órákat az életéből, ígérem. De kérlek, néhány percet szánj rá, hogy Én is közelebb kerülhessünk hozzád.

 

Mert ismernem kell, hogy „mit csinálsz”, „hogyan csinálod”, „kiknek csinálod”! Milyen problémákra jelentesz „gyógyírt”. Kik vagy mi a konkurenciád (egy alternatív kivitelezés is lehet). Miben vagy nagyszerűbb, másabb náluk.

 

Héééé doki, a hordágy már elől jár. Itt tempó van, ne tessék lemaradni. Gyors cipő, gyors cipő...Irány az egyes kezelő >>>
Kérlek e Brief-et átgondoltan töltsd ki és juttasd vissza hozzám. Postagalambbal, morse-jelekkel...de szerencsésebb, ha e-mail-en.

 

(A kérdéseket is megismerheted, ha az a baráti megtiszteltetés ér, hogy az ügyfelem leszel. :))

Huhhh, ez nagy meló. Valóban az. De csak egyszer kell megszülnöd. Automatizmusokkal ráadásul minden megy magától. Kevesebb a szereped benne, mint gondolnád. Térj el az átlagtól és növeld nagyságrendekkel az elfogadott ajánlataidat!

Érdekel, hogy észrevetted-e már ezeknek a mintáknak az erejét. Kérlek írd meg nekem a tapasztalataidat. Szívesen veszem leveledet és válaszolok is rá.

FIGYELEM! A cikkben szereplő valós példák, saját leveleim, Briefem és ajánlatkiadásom tartalmi részletei. Szellemi tulajdonjog. Használd "sorvezetőnek" és inspirációnak egészséggel (logikai menetét is), és meríts belőle példát. De szó szerinti másolásukat kérlek mellőzd (a saját stílusod is az énmárkád része, tudtad?). Köszönöm, hogy te is munkát teszel a saját énmárkád építésébe.

Tetszett a cikk? Akkor ne maradj le a többiről se.

Nincs más dolgod, mint kérni a „kreatívmorzsákat”. Találkozzunk csütörtök, a reggeli kávénál, az e-mail-fiókodban. A felkerült cikkeket küldöm neked, íziben, frissen. Ráadásul még számos hasznos ötlettel, mankóval, „jó tudni dolgokkal” leszel gazdagabb a kommunikációdat illetően. Kattints ide és alul töltsd ki a mezőket: Kérem a kreatívmorzsákat